文档介绍：K思家］装饰公司业务员培训
09-08-27 22:49 发表于：《南京装修队•》分类：未分类
今晚让我能与大家在这一起分享这快乐的一小时。在坐的每一个人都忙碌了一天，很累,
所以我今晚在这里，我不是作演讲，我们来一些互动式的“游戏”问答，好不好？请给我一点掌声，谢谢！
我先提出二个问题：
1、业主问得次数最多的问题是 ……
2、业主问得最难回答的问题是……
这些问题经常出现在我们与业主谈单时，我们经常会碰到的棘手的问题，也是业主最关
心的焦点问题。
请在坐的想一想，给大家一分钟时间。。。
想出来没有？？
比如
好，请看投影屏幕：
1、业主问得次数最多的问题是-你们公司的价格为什么要比其它公司高-你们的优势在哪？
2、业主问得最难回答的问题是一你们的平面图纸报价为什么不让我拿走，我怎么才能知道你价格合理？
3、业主对你说“ NO或"BYE BYE”的时候，你是如何答复的？
我要请出三位模拟一下。你是如何同业主进行现场沟通的。
第一个问题可以从几个方面说服客户：
我们公司成立八年来，为什么还保持在家装行业领先、健康、持续地发展；我们的客户大多数是以前找公司装修过的业主介绍过来的。这说明了什么，公司的口碑好！怎么来的呢？公司有众多专业的设计精英、有信得过的材料配送中心、有技术过硬的施工质量，还有贴心的客户服务部……公司的定价是在保证人工材料的成本的前提下，加了合理的管理费和利润。
比如铺1平方的地砖的价格：我们公司现在定为 38元/M2;用砂为4元/M2 （含运费与上楼）；水泥为7元/M2 （市场价23元/包左右；劣质水泥16元/包折算5元/M2）,人工17元/ M2（差的人工14元/ M2合计为28元/M2,再加34个点的公司利润（含顶且经理的10%%#税收=。公司利润（去掉项目经理的10%的24个点包括设计师工资提成5%括业务员工资提成3%广告宣传费1%维修基金1%..…
我们从水泥消耗和人工取费这两顶可以看出，我们公司的用材标准和技工要求和别人一样。比如贴墙面瓷片时阳角出要45度碰角；墙面最底下一块砖要等到地面铺好才能贴上
再比如木工门套收口，一般的木工就是在 9厘板贴上面板后封齐木线条，但木材本身的伸缩性是比较大的，木线伸缩更厉害。为了防止木线刨平后预留伸缩空间，我们的木工会在转角处先贴同面板的装饰木皮封紧面板，封边的实木线条退后 5mm丁上，这样避免
木线缩窄或胀宽而影响美观。就从这两点要求我们的工人做活要细，要精；所以人工费
就相对高一些。差的木工工资 40-60 元/ 工日，我们公司的木工平均工资在 80元/工日。
第二个问题很多时候难住我们，怎样才能让客户心服口服呢？
我们的设计图纸是经过设计辛勤劳动的，是有劳动回报的，所以公司有要求客户签了协
议或合同交了定金才能拿走。要是每个客户都可以拿走，那我们设计师每天的工作都是
免费为你们服务，不给公司创造一些效益，我们的收入从哪里来呢？我们的温饱问题怎
么解决啊？
呵呵 , “天下没有免费的午餐啊”。再说，平面图纸报价不让拿走也是公司的管理规定，
我们是公司的一员，必须遵守规章制度啊！
至于报价，我可以估算给你。比如以 100 平方米的房子为例，使用面积约 7