文档介绍：第十四讲人员销售管理人员销售管理?销售队伍设计?销售队伍管理?人员销售技术人员销售:指企业通过派出销售人员与客户直接接触销售产品的形式。一、销售队伍设计一、销售队伍设计销售队伍的基本任务销售队伍结构设计销售队伍规模销售队伍报酬(一)销售人员的基本任务?我不知道你是谁。?我不知道贵公司。?我不知道贵公司的产品。?我不知道贵公司的主张。?我不知道贵公司的顾客。?我不知道贵公司的信誉。?现在你推销什么给我? 麦格劳-希尔出版公司传统的销售人员任务: 销售、销售、再销售现代的销售人员任务: ?寻找客户:寻找主要客户和新客户; ?设定销售目标:建立关系与实现交易; ?信息传播:传递公司的产品信息; ?销售产品:接洽、谈判、达成交易; ?服务:提供咨询意见和必要的技术咨询?收集信息:进行市场情报的收集,并提交市场调研报告; (二)销售组织机构的设计: 责任范围: 高层经理中层经理基层人员战略性决策战术性决策销售队伍的组织管理: ?地域式组织?产品式组织?客户式组织?功能式组织?混合式组织?团队销售销售管理系统: 战略营销组合资源组织结构销售人员数量选拔培训收集信息激励奖金推销工具奖金访问数量访问质量努力程度客户服务销售定额销售组合销售成本利润投资回报市场份额现金流量公司投入销售经理控制销售人员控制销售人员产出公司产出企业销售管理内部控制要素(三)销售队伍规模用工作量法确定销售队伍规模: ?将顾客按购买量分类; ?确定每类顾客所需要的访问次数(确定与竞争对手相对比的密度); ?确定访问总次数:每类顾客访问次数乘以该类顾客总数; ?确定一位销售代表每年的平均访问次数; ?确定销售代表人数:总次数除以一位销售代表的年平均访问次数。销售代表是一个公司极具生产力和最昂贵的资源之一,他将使公司的销售量和成本同时增加。(四)销售人员报酬基本依据:当前市场价格水平。销售人员报酬的四个组成部分: ?固定金额:薪金,用于满足销售人员收入稳定性的需要; ?变动金额:奖金、红利或利润分层,用于激励销售人员作出较大贡献; ?费用津贴:使销售人员能够进行必要的推销工作; ?福利补贴:休假、保险等,用于增进销售人员安全感与满足感。三种不同的报酬方式: ?纯薪金制:它提供给销售人员稳定的销售收入,不用刺激的办法来增加销售; ?纯佣金制:提供了更多的刺激,吸引更好的销售人才,减少了销售成本; ?混合制:汲取了二者的优点,减少了二者的缺点。一个通行的方法是将总收入的 70% 加以固定, 30% 进行浮动。