文档介绍：内训教材：销售人员职业技能与素质训练(一)
● 如何识别客户的利益点
● 内容
● 特性指产品设计上给予的特性及功能。
● 优点指产品特性的利益。
● 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
● 将特性转化为特殊利益的技巧：
u ·步骤 1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
u ·步骤 2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
u ·步骤 3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
● 内
u ·步骤 4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
容
u ·步骤 5：介绍产品的特殊利益。
及
● 为客户寻找购买的理由：
进
u ·商品给他的整体印象
行
u ·成长欲、成功欲
项
u ·安全、安心
目
u ·人际关系
u ·便利
u ·系统化
u ·兴趣、嗜好
u ·价格
u ·服务
● 进行项目
n ● 完成练****十四：特性、优点及特殊利益的练****20 分钟
亚太管理训练网 1
内训教材：销售人员职业技能与素质训练(一)
● 将特性转换成利益的技巧
n 大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度
发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能
着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。
n 每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在
产品身上。
n 而产品的优点则是指产品特性的利点，如 ：棉 的 衣 服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；
传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
n 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：
n 您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际
电话费。
n 牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可 避免牙齿被
蛀。
● 这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您
来穿。
n 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市
场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真 正 影