文档介绍：S2项目面授培训总结报告
怀着一种空杯的心态,我有幸参加公司组织的面向海得电气主管层级的S2面授培训，时间一周，很短。但是这一个星期所学的东西，足以让我踏上一个新的台阶，不管是销售方面还是管理方面。
此次培训，有专门做大单的前GE高管齐老师，有交通大学培训机构的胡老师，有公司CEO许总还有电气黄总和张总，同时还有海得电气各个区域的销售主管和精英的一起交流。每个人都在不同的层级给我带来了内心的巨大震撼和收获，让我庆幸能够来接受一次阵容如此强大的洗礼。
通过此次培训，收获是各个方面的，也认识到自己在业务和管理上面的各种缺点。结合自身的体会进行如下的总结：
一，销售方面
齐老师培训内容主要有
1，理解客户的决策过程
2，了解客户的组织架构
3，了解客户的业务发展方向
4，如何让客户需要你
5，影响客户选择
6，战胜最终的恐惧
7，如何做出让步并达成一致
8，如何保持持续的成功
在这八个方面培训的过程中，齐老师结合打单三步骤：踩对点,搞定人,做对事，从道,法,术三个方面通过展示自身经历的大量的成功的案例，详细的讲解了销售是如何一步一步与客户成交并把客户做牢，在这过程中也让我们团队成员一起分析讨论和演练敌方地盘和我方地盘的客户的实际案例，让我们上台与大家分享分析的结果，并一一进行精简的点评，让每个成员都知道每个案例的成功之处和不足之处。
给我印象最深的是客户组织架构图，从客户的基本信息：所有权，客户公司地理位置分布，客户动态，财务表现，未来前景，发展机遇，组织架构和高层管理骨干，到了解客户组织的关键因素，以及个人的特征档案，马斯洛需求等级，自我需求图，应对变化的适应能力，决策关注点联系紧密度，对我们的态度以及客户在组织中的位置和影响，这些内容让我震撼到的是原来客户的组织关系图可以如此的丰富多彩和全面，可以如此的深入和细致，只要能把这张图画出来，对客户的了解都能超过客户自身对客户的了解，同时也让我认识到自己之前做的客户组织关系图的内容是如此的片面和粗糙，是如此的缺乏说服力，对于自己的销售决策提供不了任何的依据，同时也了解到了销售赢单绝对不是仅仅是靠运气这么简单。需要的是运筹帷幄，需要的是细致入微，需要的是信息准确和全面，需要的是对人性和全局的了解，需要的是知道客户的痛点在哪里。
对于此，我觉得自己非常惭愧，从技术转向销售，没有经过任何的销售专业培训，没有经过任何销售系统学****凭着一腔热血就投身到销售这个行业来了，前期也许凭着初生牛犊不怕虎不怕虎的精神和敢想敢干的魄力，做下了几个客户，也有一度处于沾沾自喜的自我膨胀中，认为销售也就是这样的简单，也就是吃饭，送礼，给回扣，货期好，账期长，价格低这么简单。
但是，随着时间的推移，销售越做到后面，接触到各种各样的客户，遇到各种各样的形势和情况。面临各种各样的困难之后，慢慢的感觉到了自己遇到了各种各样的瓶颈，遇到了各种各样的困惑和无奈，特别是现在自己也带团队之后，遇到的问题就更是一个接一个，从如何管理下面的同事，如何去指导同事，如何去帮助同事，如何去配合同事以及如何去提高同事以及自身如何再去提高和突破都成了我亟待需要解决的问题，但是一直都感觉做的力不从心，问题多多，越积越多，在不断的影响自己的信心和勇气，不断的在怀疑自己是否真的能做好销售。慢慢的