文档介绍：商务谈判意义
广义和狭义：
广义中谈是指说话或讨论，判是指辨别评论或鉴定。
狭义谈判是指在正式场合俩个或俩个以上关于组织或个人，为了协调彼此之间关系，满足各自需要，通过协商而争取达到一致意见行为和过程。
商务谈鉴定义：
商务谈判是一种经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一种均被以为控制着其她方所需要某些资源，通过互相协商达到互相互换合同。
商务谈判重要含义：
谈判方必要具备某些互相需要
需要就是一种缺失，欲望是满足缺失时候产生欲望
谈判是一种抉择
谈判是拟定共同利益，减少分歧，最后达到一项合同过程
谈判各方聚在一起是进行合伙，并试图减少不同利益之间冲突
共同利益是合伙基本，合伙是谈判基本，合伙是共同进行平台。
商务谈判基本条件和特点
基本条件：
特点：
基本原则
合法原则
诚信原则
互利原则
相容原则
分歧提出
谈判者应先从共同基本出发，再向外围逐渐扩展，先减少较少分歧，然后在解决双方较大分歧
常用谈判因素对谈判倾向影响
因素 倾向
讨价还价 共同解决问题
单一条件 各种条件
固定因素 总数增长
独立 互相依赖
唯利因素 互相互换
短 长
单边 平衡
商务谈判重要流程
准备——提交议案——辩论——讨价还价——成果
拟定目的
写下所有目的，然后按优先级排序。
明确可以让步问题和不能让步问题。
用一句话描述每个目的。
谈判前放弃完全不现实目的。
把优先级分为三组
最后目的
现实目的
最低限度目的
谈判前收集信息准备
错误情报不如没有情报
公司年度报告是一种重要信息宝藏
掌握对方可以收集到情报
太多记录数据只会弄巧成拙
发展情报网，以备后用
资料来源
名片 广告
评估对手，知己知彼百战不殆。
摸清对方状况， 与熟悉对手人交谈
评估对方实力
明确对手目的
分析对手弱点
研究历史材料
寻找共同立场
何谓筹划?
一方面，筹划是对所有事物进行安排。另一方面，筹划是对暂时没有事物进行设计。
筹划谈判过程
几乎所有筹划在其执行过程中总是要进行修改。因而，她们制定筹划时仅仅将它看做是一种指引方针，而不是不可变化行动准则。
实力对比
我方实力 对方实力
对手是不是唯一 资金实力雄厚
咱们提供资源与否有足够吸引力 信誉
知识与经验 对其她方也很
有吸引力
资源稀缺性
市场控制力 [谁有定价权，谁控制力大]
双方实力可以调换（换位思考）
基本状况表
最高目的与最低目的
谈判权限 基本需求，真实需求