文档介绍：任务三:把握商务谈判利益磋商
2008年3月
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商务谈判各阶段
准备阶段准备阶段
始谈阶段
摸底阶段开局阶段
僵持阶段
让步阶段
促成阶段磋商阶段
协议阶段签约阶段
正式
谈判
阶段
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模块一:商务谈判磋商阶段原则
模块二:商务谈判讨价还价艺术
模块三:商务谈判沟通技巧
模块四: 磋商阶段的僵局制造与突破
模块五:商务谈判让步技巧
任务三:把握商务谈判利益磋商
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案例:买古董
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻
子问丈夫:“这钟是不是你见过的最漂亮的钟?如果把它放在我们房间的过
道或客厅当中,看起来一定不错吧?”丈夫说:“的确不错!我也正想找个
这样的钟放在家里,不知道这钟卖多少钱?”
随后,他们决定到古董店里找寻这款座钟,并商量价格要在500元以内。
搜寻三个月后,终于在一家古董店的橱窗里看到了钟,妻子兴奋地叫了起来:
“快看就是这个!没错,就是哪座钟!”丈夫说:“记住,绝对不能超出
500元。”他们走近店内。“哦喔!”妻子说:“钟上的标价是750元,还是
回家算了,我们说过不能超过500元的,记得吗?”“我记得,”丈夫说:
“不过还是谈谈试一试吧,已经找了那么久,不差这一会儿。
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案例:买古董
夫妻俩商量了一下,由丈夫去谈,争取用500元钱买下这座钟。
丈夫鼓起勇气,对售货员说:“我看到你们哪有个座钟要卖,上面已经蒙了不少灰,肯定好久也没人对它有兴趣了,卖多少钱啊?”,售货员说:”价格就贴在座钟上,你没看到吗?“,丈夫说:“我跟你说我打算出多少钱买吧,我给你出个价,一口价,不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳,你准备好了吗?我说了啊!“他停顿了一下来增加效果。然后大声说:”“你听着——250元。”
售货员连眼也没眨一下,说道:“卖了,这座钟是你的了。”
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案例:买古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢?得意洋洋?“我真的很棒!不但得到了
优惠,还得到了我想要的东西。”
不!绝不!他的最初反应必然是:“我真蠢!我该对那个家伙出价150元才
对!”你也能猜出他第二反应:“这钟怎么这么便宜?一定有什么问题吧!”他拉还是把座钟放在了客厅里,看起来非常美丽,好像也没什么毛病。但是
他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后,半夜曾三度起来,因为他们没
有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚,他们的健康迅速恶化,开
始感到紧张过度并且都有了高血压。
问题:他和太庆为什么会有这样的反应?
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案例:买古董
分析:价格磋商是谈判的需要,通过讨价
还价获得你期望的利益。
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控制始于洞察,商务谈判磋商阶段中
要注意各个时段的控制。
任务三:把握商务谈判利益磋商
模块一:磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋
1、据理力争,善待分歧
2、原则在先,具体置后
3、容易先谈,困难后议
4、互为让步,善于妥协
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模块一:磋商阶段原则
需注意问题
1、所有问题分别提出原则性意见
2、寻找与对方谋求合作的可能性
3、议题尽可能从横向向纵深发展
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