文档介绍：接近顾客的任务与策略
接近顾客的任务
接近顾客的策略
接近顾客的方法
接近顾客的任务
验证事先所得信息
引起顾客的注意
培养顾客的兴趣
顺利转入实质性洽谈
接近顾客的策略
因人而异策略
自我调节策略
害怕的原因:准备不充分;性格中自备成分较多;几次遭到冷漠和拒绝的经验后,对自己能力产生怀疑。
减轻推销压力策略
情景虚构法—虚拟推销对象,不时向顾客,而是先别人推销
非推销减压法—提供产品信息,不是推销
征求意见法—听取顾客意见和反应,而不是推销
直接减压法—一开始就告诉顾客,如果无心听取推销意见随时可以要求推销员离去。
兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的,顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。
时间控制策略
接近顾客的方法
介绍接近法
产品接近法
利益接近法
问题接近法
赞美接近法
搭仙与聊天接近法
求教接近法
好奇接近法
震惊接近法
戏剧接近法
馈赠接近法
调查接近法
连续接近法
非常规接近法:
介绍法
自行介绍
第三方介绍:双方都熟悉的人
一张便条
信函介绍
电话介绍
一张名片
一张介绍人的名片
优势:接近迅速,客户难以拒绝
局限:对推销员感兴趣,很难对产品感兴趣
产品介绍法
适用条件:
产品本身必须精美轻巧,便于携带
产品必须是有形实物,可以直接作用于股额客的感官
产品本质地优良,经得起顾客反复接触
利益接近法
一位保险公司代理在接近顾客时,首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本,让侯问道:“您希望退休后每月收到这样一张支票吗?”顾客承认非常希望如此,并要求告知详情。
一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理:“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗?”那位经理马上表示愿意知道其中道理。
一位文具推销员开头就说:“本厂出品的各类练****本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半!
问题接近法
推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣,进而转入正是面谈。
一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题:“您听说过维斯丁公司吗?”零售商和批发商都会说:“当然,每个人都知道!”推销员接着又问:“他们有一条规则,该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间,您知道吗?他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更好的采购制度吗,还是害怕看东西?”
某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板,见到顾客就打开铺在地面或柜台上,纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元,您会感兴趣吗?”
赞美接近法
选择适当的赞美目标:符合顾客心理的目标
个人:长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友
组织:企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等
选择适当的赞美方式:赞美应诚心诚意,把握分寸。
聊天接近法
找准顾客
选准时机:独自一人而无人打扰的地方;顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。
积极主动:应积极主动出击,充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒,才能给顾客留下一个好印象。
紧扣主题:在聊天时不可漫无边际的闲聊,而应尽快转入推销主题。