文档介绍：2003年渠道市场运作
浪潮北京公司
2003年1月
主要内容
渠道合作理念
渠道的概念与作用
渠道的四象限分析法
如何建立战略渠道关系
渠道合作理念
渠道合作理念
合作
是专业化与社会分工发展的要求,是我们持续、迅速发展的基础;
共赢
是建立长期合作关系的前提
发展
是合作的长期目标与最终的表现形式
做服务器市场中的专家合作伙伴
从供应链的角度看,没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始,到把产品送到消费者手中”的全部工作;
要为代理商提供:有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务;
概括为一句话就是:“持续发展的商业机会”
建立专业的服务器销售渠道
分产品的独立的销售渠道
浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的销售渠道
分产品的独立的销售人员
不同的产品由不同的销售人员负责,保证人员的专注化程度
技术、市场双轨推进的销售模式
建立专业的服务器销售渠道
分行业的渠道设计:
在渠道设计方面,要考虑到行业与区域的覆盖面。根据不同行业特点的应用,选择专业的合作伙伴为行业客户服务。
分区域的市场划分
当地的用户更熟悉当地客户的应用,可以提供更迅速的服务;
确定目标,重点支持
关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能。
从长期来看,我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样可以保证合作伙伴充足的发展空间;
关注区域市场与行业市场的空白点,与合作伙伴共同开拓空白市场,保证浪潮产品的市场覆盖率,使各个市场中的用户都能够方便的购买浪潮的产品;
持续发展
合作的目标是实现双赢和共同发展,希望经过一段时间之后,在各地都要出现多家能够代表浪潮服务器形象的代理商,这些代理商将成为我们在各地持续发展的基础;
诚信是长久合作的基础。因此在与代理商合作的过程中我们始终坚持诚信为本的原则。
合理的利润是是公司长期发展的前提。因此浪潮始终坚持追求合理的利润,反对短期行为;
提高渠道竞争力
渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的IT厂商为核心,由上游供应商、下游渠道合作伙伴与客户共同构成的IT供应链的竞争力;