文档介绍：郑金林:阻击药店销售下滑最近,笔者对某医药连锁进行了实地调研,对调研得到的数据进行深入细致的分析后, 找到了该医药连锁 2014 年1 月份至 7 月份销售持续下滑的几个原因。一、缺少执业药师致部分门店只能卖非处方药人力资源部应按照新版 GSP 的要求,加快执业药师人才的引进速度。除了尽快恢复处方药销售外, 连锁也要对这十六家门店的销售情况和商圈情况、顾客的消费习惯等进行细致的分析调查, 通过分析找到顾客喜欢的、顾客容易接受或是曾经在其他地方购买过但在本地还没有的商品, 作为这十六家门店的新商品来引进。针对当地消费者的消费特点, 建议把那类药品作为重点。这些产品虽然现在在当地药店中售卖较少, 但是通过员工的长期顾客教育和合理推荐,这些产品在渔民中应该有不小的销量。二、促销活动形式不够新奇 1 、过分依赖厂家,失去了促销活动的主动权公司应对促销活动进行年度、季度和月度计划, 并根据节假日进行节假日促销活动计划; 促销活动还应有专人负责策划、执行、考核、总结, 根据计划选取品种, 获得供应商的支持。 2 、季节性促销活动几乎没有夏季可以关注以下九大品类: 抗病毒类、防治中暑类、真菌性疾病类、妇科类、瘦身减肥类、防蚊虫叮咬类、胃肠道类、补肾壮阳类、防晒护肤类。药店在确定了品类后, 就要加强对店长和营业员的培训,使他们明白做好九大品类产品对夏季提升销售业绩的重要性,并进行考核, 让所有员工熟记相关品种, 并保证货源的充足, 同时制定政策进行促销活动和员工销售奖励,在商品陈列上加以突出、重点陈列。 3 、会员营销形式单一、雷同,对会员的吸引力不够大目前公司的会员制营销和别家药店没什么两样, 都是会员日折扣、会员消费积分、消费积分兑换等, 没有差异化, 对会员的吸引力不大。而且, 会员积分兑换一年一次, 兑换的礼品质量一般,很多会员有所不满。对策针对发展会员建议采取这样的策略:1、介绍新会员有红包, 让老会员介绍新会员入会, 老会员每介绍一个新会员就有 3 元或 5 元的代金券赠送;2、年底会员积分兑换建议采用“积分当钱花活动”, 会员积到一定的积分后就可以兑换一定金额的代金券。代金券的推广可以促进顾客二次消费,从而带动门店的销售。滞销商品、近效期商品的降价信息、组合销售信息、优惠信息等,在门店要采用 POP 等形式表现出来,这样才能引起顾客的注意; 平时一些重要的促销信息和商品信息、疾病预防信息等也要借助 POP 手段进行表现。同时, 可考虑进行与滞销、近效期品种相关联的商品促销、套餐优惠等,并开展销售竞赛。四、员工培训跟不上培训过分依赖厂家,造成员工对公司文化认可度不高对策针对门店员工的培训应以心态培训、团队精神、专业知识、仪容仪表、销售技能为主, 针对门店店长的培训应以团队管理、门店日常管理、商品管理、运营管理、领导力培养、数据管理为主。公司的培训工作应由行政人事部门专人负责, 每月不少于二次店长培训和员工培训,通过培训还可推动公司内部讲师队伍的建立。公司主推商品没有统一的话术培训对策公司商品部应对公司重点商品、新引进商品进行卖点提炼, 并用一句或二句简短的话语将卖点进行讲解, 然后编成手册下发给各区域或各门店,用心去研究都有不同于其他同类产品的优点,有时在做销售的过程中看似不经意的一句话,其实是最打动顾客的一句话。没有进行收银台营销话术的培训,失去了再次