文档介绍：销售人员培训方案

售楼员工作程序
一、前期准备工作

１、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况
以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；

（１）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；

（２）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的
销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资
料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

二、接待规范

１、站立；

２、迎客；

３、引客；

远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，
分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢
迎光临”，递上自己的名片“我是 xx 小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。
伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保
持有人员站立于门口。

请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责
人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的 xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘
诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼
盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞
美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较
容易使客户形成购买意向。

三、介绍楼盘情况

准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实
1
地介绍－－引客到洽谈台。

１、模型介绍

指引客人到模型旁

介绍外围情况

介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑
物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递
上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水、上茶。

２、基本要素介绍

小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、
户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位
等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。

３、参观样板房、示范单位

样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。

示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔
开间如何改动等等。

４、楼盘实地介绍（小区实景）

须视各现场的具体特点而定，是否看现场。

重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实
景优势。

要注意工地现场的安全性。

四、洽谈、计价过程

洽谈推介－－询问销控－－计价－－求助主管（或经理）－－促进成交

１、带客坐到洽谈台，推陈出新介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。
同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。

２、根据客人需求，重点推陈出新介一到二个单元。
2
３、推荐付款方式。

４、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。

５、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。

６、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们
销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售
楼主管说：“这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个