文档介绍：如何治理冲货窜货
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预防冲货，全面了解冲货的类型
 
打击冲货没有办法，只有手段，关键是一个字“狠”。冲货是营销的一个顽症，严重危害市场秩序。而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是打冲货，打砸价有个奇怪的现象，就是政府办不了的事，民间可以办到。打冲货，打砸价没有方法，只有手段。
 
根治冲货砸价上 
1．端正的心态
送一段话给销售人员，企业打冲货的24字口诀：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁。
 
2．够狠
打冲货没有诀窍，只有一个字，狠。狠到你让这个冲货经销商觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。
 
预防冲货的基本技巧
 
1．过程管理的思想
这是过程管理和考核的思想贯彻。给员工压量，压急了他们就冲货，你实行过程管理，他就不冲货，但这句话往往说得到，做不到。
 
2．从内部治理做起，攘外不先安内
打冲货第一原则是攘外必先安内。你只要在这个区域发现另一个区域的货，你不罚经销商，不罚批发商，你专罚区域经理。
 
3．物流识别码
这也是常规招数，就是给山西的货上打上山西的码，给山东的货上打上山东的码，但这一招好像现在不太好用，因为冲过来的货的编码被抠掉了，所以要想使物流识别编码真的有效，一个比较简单的方法，是打到生产日期背后，比如“2005 1 25—3”意思是2005年元月25号第三个工作班生产的，然后—002，代表东莞。要使打编码真正要有效，打到箱子上效果不大，必须打到单支包装上，跟生产日期一起走。
 
4．建立市场隔离带
一个企业如果刚刚开始做市场，当你的市场还处于大片空白的时候，不要一个地区挨着一个地区找经销商，两个经销商中间留一块公海，两边要冲的时候往公海里冲，这时候两家经销商掌管的市场不会太乱。这是刚刚起步的企业用的方法，就是隔一种一，逢五抽一。隔一个省找一个经销商，隔一个市找一个经销商，这是不得已而
5. 带货冲货

治理方法：
一、良性冲货，你两眼一起闭
二、仇家冲货你在中间和稀泥
三、库存冲货，帮他分销
四、空白区冲货，鼓励
根治冲货砸价下
  
带货冲货
 
良性冲货，你两眼一起闭；仇家冲货你在中间和稀泥；库存冲货，帮他分销；空白区冲货，鼓励。比较难的是第五种，带货冲货。带货冲货怎么办？
 
——预防
通过什么方法预防经销商带货冲货？要预防一个经销商带货冲货，可从三个方向进行：
建立预警系统，及时掌握冲货信息
① 信息灵敏设立监察部
要想预防冲货，首先要信息灵敏，设立检查部门，从组织机构上对这件事情足够重视。
② 注意网络的均匀性和有效性
■ 网络的均匀性
网络均匀性首先记一个词，叫客户月销量排名。作为一个区域经理，你管的经销商只要超过五个，你最好做这件事。比如，你管了20个经销商，你每个月把这20个经销商按销量从大到小进行排名。如果你发现有的经销商销量排名从上个月的第18名变到这个月的第2名，销量排名突然间上升，这其中可能就是窜货。那么接下来你立刻要查。
第一件事，查的就是上个月有否做促销。如果因为上个月做了促销，做买十赠一了，他的销量增加那是正常原因。如果上个月没有做促销，他的销量增加了，那就可能存在冲货。
第二件事，要通过拜访来查。你就要问他原因是什么，如果他能给你一个比较合理的理由也都罢了。如果没有，那就说明他可能在窜货。他的销量就是通过窜货增加的。
在一个客户通过冲货做大之前，把他干掉这叫预警系统。如果你不去监控每一个月的销量，等到一个大户做起来的时候，虽然别的户销量在下降，但是你整体销量不会动。因为别人的销量下降了，他的销量上升了。从整体销量你看不出来，所以就会出现网络不均匀。比如号称有100个经销商，其实三大户的销量占到100个经销商的30%，这个时候你再想动他，你动不了了，他已经占你比例太大了。在老虎变成大老虎之前，把他干掉，这就是网络均匀性。
■ 网络的有效性
网络有效性，我们再记一个词，做客户的月进货次数。每个月你在电脑上做一个表格，不但按销量大小排名，还记录每一个客户这个月进了几次货，防止出现死猪现象，到淡季100个经销商88个不进货，只有12个进货，那么你去盯每一个客户的进货次数，你会发现一个规律，往往这个客户的进货次数增加的同时，周围客户的进货次数在减少，如果出现客户进货销量、进货次数在增加，排名在上升，而周围客户销量在下降，这个时候，这家伙一定是冲货的嫌疑犯。然后就应断他的货，断他的促销品，断他的人员支持，减少他的广告，旺