文档介绍：销售团队建设与管理领会21>.销售团队的领导:销售团队顺利实现销售目标,具备特点:(1)、方针明确。(2)、领导头脑清醒、领导作用充分发挥。(3)、内部有效沟通。一个称职的销售团队领导应做到:(1)、意识到领导者的责任。不转稼、不逃避责任,不独享成果。(2)、发挥领导作用。执行领导权、建议、指导成员。(3)、加强团队与自我管理。讲原则,以身作则。(4)、彻底加强事前管理。预算、人员、行动、计划、风险。(5)、发挥领导者的自主性和主导性。有主见、有判断力。(6)、具备领导者应具备的行为特点。客观、加强成员依赖信任感。(二):(1)、促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。(2)、促进新产品的创新。解决问题,满足需求,企业获得利润,团队获得更多业绩。(3)、促进竞争,推动产品改善革新,提高经济效率,降低成本。(4)、通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。(5)、消费团队成员待遇很好。(6)、销售团队中女性越来越多。:(1)、状态懒散:懒于见客户、办事不利落、工作消极。(2)、销售动作鲁莽、无章可循:泄露底价、违背循序渐进原则、信口开河。(3)、优秀团队成员带走客户:企业为他人做嫁衣裳。(4)、存在鸡肋成员。(5)、能人招不到,好人留不住。(6)、销售业绩不稳定。(三):(一)观望时期:销售团队刚成立,由于团队成员之间、销售经理与团队成员之间都不太熟悉,相互之间缺乏了解,因而处于“观望”状态。(二)飞速发展时期:销售团队成员之间通过进一步沟通、熟悉、相互关系有了很大的正经,开始彼此了解。(三)经受考验时期(四)高效时期:经历考验后团队进入高效时期。(五)成熟时期:此阶段销售团队趋向稳定(六)衰败时期(四):有其他成员在场,团队成员工作机会被激发得更强,效率比单独工作更高。:销售在单独情景下个体差异很大,在销售团队中,成员相互作用和影响,如模仿、暗示、顺从,逐渐趋同和遵守在工作中形成的准则。这一过程就是销售团队社会标准化倾向发展的结果。:销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多说人意见不一致时,销售团队会对个体施加阻止力量,使个体产生一种压迫、压抑感;当销售人员的个体行为与销售团队的销售目标距离越来越远时,销售团队施加的压力会增大,如果销售个体心理承受力比较弱,对销售团队压力的感受就会很强烈;相反,销售个体越是不在意,压力可能就越小。:含义:销售团队的成员迫于某种压力,不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致。积极方面:(1)、保证团队销售成员有统一认识和行为,提高活动效率。(2)、个体无法确定想法是否正确,参照别人意见,内心有安全感、增强自信、利于提高办事效率。消极方面:(1)、不假思索的从众行为会跟着犯错。(2)、好的想法会因为从众被抹杀、无法施展、给企业带来损失。:A、劝说B、引导C、攻击D、开除第二章组建---(五):1)、借助于求职申请表。筛选5个环节:(1)评估收到的申请表,并与候选者概况比较。(2)剔除那些不具备必要经历、知识、技能的候选者。(3)找出有聘用差距、经常跳槽、书面沟通能力差、有矛盾、语句不完整及不准确的候选者。(4)慎重考虑销售记录没有提高的候选者。(5)写一封信给那些一开始就被剔除的候选者。提升企业的信誉有帮助。2)、借助于面谈。面谈安排:简历初步筛选后;面谈对象:简历初步符合要求人员;面谈时间:60-90分钟面谈目的:1、了解候选者的更多情况2、说明岗位要求3、要求面谈者回答问题4、直接观察应聘者:观察的结果是审定应聘者能否成为出色销售人员的最可靠判断。考察方面:言谈举止、语言逻辑能力、表达能力等5、鉴别、挑选优秀人才。3)、借助于测试。测试的三个好处:(1)可靠性(2)一致性(3)有效性测试时应注意的问题:(1)、测试仅是挑选程序中的一环,并不能因此而减少其他挑选工作环节。(2)、测试材料要严加保管,以保证资料的正常应用及延续价值。(3)、测试工作的必须是经过测验资料管理与分析训练的专才执行与指导。(4)、测试管理必须标准化。每次执行的程序集环境必须相同,否则结果会有较大差异,不具备可比性。(5)、测试内容和结果须加强分析、研究、改进,不断提高测试的科学性和实用性。(6)、测试的效用和结果须审慎鉴定。()面谈的几种形式:(1).非正式面谈:是在事前毫无准备的情况下进行、是临时性会见。可以在面试室外进行,最好在非正式