文档介绍：解释非理性行为——不再用成本效益分析来决定自己的决策
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这背后究竟隐藏着什么？
淘宝网
限时促销
Iphone4s
限量销售
茅台酒
限购令
利用人们的非理性行为——商家促销的
第一页，共28页。
解释非理性行为——不再用成本效益分析来决定自己的决策
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就像 马克·吐温曾经在《汤姆索亚历险记》中描写到：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。”
第二页，共28页。
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价格诱饵
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目录
幼鹅效应和锚定效应
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免费的诱惑不可抵挡
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第三页，共28页。
第四页，共28页。
本次演讲的切入点
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杜克大学行为经济学家丹·艾瑞里将心理学引入经济学的研究中，用实验的方法彻底颠覆了主流经济学的“经济人”的观点，告诉我们非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐形力量；非理性不是杂乱无章的，而是可以预测和把握的。
第五页，共28页。
我们生活中的价格“诱饵”
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实验一
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实验二
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价格诱饵
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多数人只有到了具体情境才知道自己真正想要的是什么
这是怎么回事呢？
这是怎么回事呢？
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价格诱饵
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第一个问题：
为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好？
第二个问题：
为什么你不愿意点最贵的菜而点价格稍低的？
你必须认识到：
我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。此时，周围的事物就会被一些商家做成“诱饵”！
第八页，共28页。
我们生活中的价格“诱饵”
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案例：
某商场电视机推销员尹美清为了促进销售，对展示的电视机进行分组，并贴出Top宣传广告。如下所示：
36英寸 松下牌 4300元
42英寸 夏普牌 5300元
50英寸 飞利浦牌 9000元
请问你会选择哪个品牌啊？
为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好？
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我们生活中的价格“诱饵”
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第十页，共28页。