文档介绍：万科东方尊峪
——破冰案例
2009年9月
开发商:(深圳市东方尊峪房地产开
发有限公司)万科地产
位置: 罗湖梧桐山谷半山风景区
占地面积:110000 ㎡
建筑面积:330000 ㎡
容积率:
总户数:1610
产品:共21栋小高层和高层组成,1栋
11层,其它均为16层以上,平均22层
户型:两房85—93平米,122-158平米,162-188 ㎡的三房等平层单位为主,还有少量小复式及顶层复式单位
分两期开发
概况:
2006年11月19日一期推出约1100套,当天销售500套,成交均价:12000元/平米
2007年3月1日,万科收购富春东方,包括东方尊峪项目
2007年4月29日,二期开盘(相当于二次开盘),开盘当天推出700余套,销售162套,均价23000元/平米,开盘98折。
2007年11月24日,推出天际景院,均价25000元/平米,送3400元/平米精装修。
回顾
客户初始反应:万科介入后价格翻倍
共推出1610套,目前销售1286套,剩余单位324套,整体销售率80%。
七宗最
价格突破最大:,
成交量最大:8-10月份市场成交惨淡的环境下销售120套,12月份销售50套。
营销活动频率最高:从8月份到的12月份举办了40多场营销活动,频率:每周一个。
……
07年下半年房地产市场遇冷,
如何在市场冰冻期实现销售?
当改变不了市场时,就改变项目!
问题:
1、万科介入时建筑主体基本封顶,但二期推出后房价翻倍,客户怀疑
性价比。
2、价格转变后客户群的重新定位问题。
3、市场冷淡后上门量不足,如何吸引客户上门?
4、上门后如何促进成交?
三大战役
第一战役:信心保卫战
信心保卫战解决客户对本项目有关信心的问题。
凤凰蜕变计
软硬兼施计
3C迷魂计
凤凰蜕变计
100天万科东方尊峪360度蜕变