文档介绍：第十章
案例一、十五家大公司的定
价目标
公司名称
定价主
要目标
定价相关目标
阿尔卡
公司
投资报酬率（税前）为
对新产品力仃制定促
20%新产品稍高（税后投资率约为
10%
销策略；求价格稳定
美国制
罐公司
保持市场占有率
应付竞争（以替代产品成本决定价格）；保持价格稳定
两洋公司
增加市场占有率
全面促销（低利润率政策）
杜邦公司
目标投资报酬率
保证长期的交易；根据产品寿命周期对新产品定价
埃克森公司
合理投资报酬率目标
保持市场占有率；求价
格稳定
通用电
气公司
投资报酬率（税后）20% 销售利润率（税后）7%
新产品促销策略；保持全国广告宣传产品的价格稳疋
通用食
品公司
毛利率
%
（1/3 制造，1/3 销售，
保持市场占有率
1/3 利润）；只希望新产品兀全实现目标
通用汽车公司
投资报酬率（税后）20%
保持市场占有［率
固特异
公司
应付竞争
保持地位；保持价格稳
疋
国际收
投资报
保持稍
割机公司
酬率（税后）10%
低于统［治地位的市场占有率
海湾公司
根据各地最主要的冋业市场价格
保持市场占有率；求价格稳定
琼斯-曼维尔公司
投资报酬率高于过去十五年的平均
市场占有率不大于
20%保持价格
（约为税后 15%;新产品稍高
稳定
堪尼科
特公司
稳定价
格
目标投资报酬率（税前）20%
科如捷
公司
保持市场占有率
增加市场占有率
美国钢
铁公司
根据市
场价格
案例二、醉翁之意
珠海九洲城里有只 3000 元港币的打火机。许多观光客听到这个消息，无不为之乍舌。如此昂贵的打火机，该是什么样子呢？于是，九州城又凭赠了许多慕名前来一睹打火机“风采” 的顾客。
这只名曰“星球大战” 的打火机看上去极为普通，它真值这个价钱吗？站在柜台前的观光者人人都表示怀疑，就连售货员对此亦未知可否地一笑了之。他被搁置在柜台里很长时间无
人问津，但它旁边的 3 元港币一只的打火机却是购者踊跃。许多走出九洲城的游客坦诚相告：我原是来看那只“星球大战” 的，不想却买了这么多东西。
无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了 5000 日元一杯的咖啡，就连一掷千金的豪客也大惊失色。然而消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷冷清清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮料格外畅
销。
[ 试析 ] 珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一种什么定价方法？它的适用条件是什么？
[ 分析 ]
他们运用的是一种“高价招徕法”
案例三、“一元水果”顾客
爱买
近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“一元货”，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、