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学术论文(设计)
题目上海大众汽车南京黄埔4S店
销售人员管理现状研究
学生姓名 xxxxxxxx
学号 xxxxxxxx
专业 xxxxxxxx
指导教师 xxx
 
 
 
 
2010年 5 月
学术论文(设计)开题报告
中国汽车市场自2005年以来,出现了很大的变化。新车型、新品牌投放多,价格下降,大型国际汽车展,信贷购车,促进汽车消费的各种政策、措施,新闻媒体的推动,广大消费者的热情等等,有利于汽车消费的各种因素占了绝对地位。中稳增长的阶段,在欧美国家盛行的汽车销售模式4S店迅速发展到中国并茁壮成长,为汽车销售服务市场注入了活力。
随着4S店的发展,越来越多的投资商在4S店的经营管理上遇到问题,抑制了4S店的更进一步发展。高昂的建店投资,苛刻的厂家政策,越来越多的竞争者,越来越挑剔、理智的消费者,这些都迫使汽车4S店不得不苦练内功,从自身角度去提高市场竞争力,同时必须以未雨绸缪的态度,采取措施应对市场和竞争之变。
文章从小处着眼,以南京的一家上海大众汽车4S店为例,就该4S店的经营和销售管理的现状,总结出4S经营管理上存在的主要问题,并就这些问题提出一些建议。
(或文献综述)
销售部门的核心地位在越来越多的企业已经确立,优秀的销售人员是企业的“鹰”。故而加强并稳定销售队伍,是许多企业保证竞争力的选择。但一份近10年国内销售型企业人员管理咨询统计资料表明:销售人员的年流失率在30%—80%,同时,平均每流失一个销售人员,企业遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的4倍以上,其中最大损失是该员工的不良情绪对团队和客户产生的影响。另有一组数据表明,业绩排在前30%的优秀销售人员完成的业绩占销售总量的60%以上。
通常意义上,销售人员管理就是销售管理,这是应为销售人员是执行销售活动的载体,也是销售活动中最具创新性的因素。不同的管理模式对企业销售人员会有不同的影响。集权式管理手段相对来说比较压抑、严格,虽然能让落后的销售人员的工作得到鞭策和激励,但却会抑制优秀销售人员的业绩。因此,许多企业为鼓励销售人员,特别是优秀人员的积极性,常采取民主式的管理手段。但实际上,光“集权”不行,光“民主”也不行。只有兼容集权与民主式的管理手段才是最合适的,我们姑且把这种手段称为“优势管理”。对于业绩优秀者,混合式的“优势管理”手段更有效。
具体而言,销售人员的管理涉及以下这些重要问题:如何组建销售队伍,如何招募销售人员,如何训练销售人员,如何激励销售人员,如何确定销售人员的薪酬,如何管理销售人员的费用,如何推动销售人员的行动管理,以及如何评估销售人员的业绩,等等。
对汽车销售人员进行培训,已经成为众多公司或企业的一种共识。良好的培训可以减少销售人员的流动率;销售人员经过训练后,其销售业绩便随其能力的提升而表现出正比效应,销售人员自身的收益也会水涨船高;同时,良好的训练可以帮助建立更佳的客户关系,企业也可获得最大的收益。
激励,是指激发人的热情、加强工作积极性、推动并引导被激励者的行为指向预定目标。激励下属,就要明了下属的需要、价值观和道德理念,使之得到适当满足,从而使下属产生所希望和要求的行为。激励的因素有很多种,不同的销售人员有不同的需要,应运用不同的激励方式。有效地激励能够产生一种高昂的士气。高昂的士气,有助于销售人员用于面对困难、克服困难,以组织目标为己任,采取积极主动的措施解决困难。
薪酬具有强大的信息传递功能,其在企业战略实施、管理变革、制度建设、文化建设的过程中,可以发挥重要的导向作用。表面上看,薪酬的功能主要是向员工购买劳动这种生产要素,使员工能够帮助企业通过为客户创造价值而获取利润。实际上不仅如此,薪酬对于员工来说,具有保障和激励的功能;对于组织来说,具有保值增值和信息传递的功能;对于社会来说,具有反映经济发展水平和劳动力资源再配置功能。薪酬的信息传递功能,使其可以在战略实施、管理变革、制度建设、文化建设等方面发挥着重要的导向作用。
销售行动的管理需要制度,但制度只是防范性的措施,正如国家需要法律一样,但法律解决不了社会的所有问题。制度可以防止错误,却带不来创新和发展。销售行动的管理,并不是束缚或掌握控制销售人员的活动。不但主管必须有这样的认识,也要不时地教导下属有此共识。行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具,目标能否达成,效率能否提高,完全视销售行动的品质而定。换言之,行动管理的最终目标是销售的业绩和效率提升,只要目标达到,行动的内容不必拘泥于形式。
对销售人员的管理必须先从人性根源出发,解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心),对销售目标产生