文档介绍：大项目销售与跟进
大项目销售与跟进
大项目销售与跟进
大项目销售与跟进
早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。
你在客户那儿到底算老几？
“好”消息很可能只是个坏消息
周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是山西的代理商老孔。
“崔总，有好消息。 ”老孔很兴奋， “昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型，我已经和他们选型小组的副组长见过面了，而且他们老大亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”
这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为
事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正
的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。
既然老孔说大老板都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？
于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？”
“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”
我的心凉了 1/4 ，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？”
“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”
我的心凉了 1/2 ，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副总以上的人物。”
“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老孔似乎也觉得有点不对劲。
我的心已经凉了 3/4 ，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间？讨论期间是谁在控制讨论的议题？”
“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。”
我的心已经哇凉哇凉的了， “老孔啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。”
客户依赖感越强，希望就越大
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刚刚放下电话，老销售小邱就火急火燎地闯进了我的办公室：
我分析一下思迈得那个项目。”

“老大，有没有时间，帮
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“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。 ”
“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”
“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么？”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”小邱毫不迟疑地说道。
“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？”
“客户和我商量过，我们商量着，想做一次数据模拟。”
“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的？”我追问。
“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”小邱的回答也很肯定