文档介绍：大项目销售与跟进早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一,你一定要争取成为倒数第一,早早离开。你在客户那儿到底算老几? “好”消息很可能只是个坏消息周一早上一上班,电话铃就响个不停。赶忙抓起电话,是山西的代理商老孔。“崔总,有好消息。”老孔很兴奋,“昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型,我已经和他们选型小组的副组长见过面了,而且他们老大亲自挂帅兼任组长,项目绝对有戏。”这种电话,我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息,我通常没有那么兴奋。因为事实证明:一多半“好”消息,要么是假消息,拿着客户给的针当棒槌看了,根本不是真正的项目;要么是坏消息,项目虽然是真的,却早被对手搞了个七七八八了,一点机会都没了。既然老孔说大老板都出马挂帅了,显然不是假消息,但是不是坏消息呢? 于是,我赶忙问道:“昨天你去见客户,客户是不是问了你很多问题?”“客户问题不是很多,就是简单问了一下我们公司的情况。”我的心凉了1/4,接着问道:“从你们的谈话中,你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?”“应该是有,他们有很清晰的规划,对咱们的行业也算是知根知底,还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”我的心凉了1/2,继续问道:“你要求接触他们高层了吗?比如副总以上的人物。”“要求了,但是听起来困难很大,他们领导都比较忙。”老孔似乎也觉得有点不对劲。我的心已经凉了3/4,硬着头皮道:“你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?”“不到半个小时吧,主要是他们在控制,问的问题都很具体,比如我们产品如何计算车间产能等。”我的心已经哇凉哇凉的了,“老孔啊,节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你,是想把你作为一个候选,以备不测。当然了,不是没有希望。但肯定是难度非常大。”客户依赖感越强,希望就越大刚刚放下电话,老销售小邱就火急火燎地闯进了我的办公室:“老大,有没有时间,帮我分析一下思迈得那个项目。”“好啊。这个项目越来越复杂了,对手在拼命反扑,我们是该坐下来认真分析一下了。”“虽然对手盯得也很紧,但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉,心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”“客户最近和你接触时,问得最多的东西是什么?”“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”小邱毫不迟疑地说道。“这是个好消息,客户下一步的工作计划,你清楚吗?”“客户和我商量过,我们商量着,想做一次数据模拟。”“你确信是你们一起商量的,而不是客户主动要求的?”我追问。“肯定是一起商量的,当时客户也不知道下面该怎么进行了。”小邱的回答也很肯定。“是你在卖东西给他,还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。“什么意思?我是销售啊。”小邱显然没听懂。“我的意思是,他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”“这段时间他们很少谈什么新概念,我倒是没少教育他们。他们对咱们的数据挖掘技术很感兴趣。”小邱想了想。“你最近向客户演示产品时,他们是全面地看,还是只注意几个关键点的功能?”“刚才不是说了吗,看得比较全面,尤其对流程了解得很细。”小邱道。“祝贺你,小邱同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了,如果客户在项目推进过程中,一直对你依赖性比较强,说明你是他的首选,否则,你就只是替补。看来,前期我们占了很大优势。当然啦,后面也不要掉以轻心。”我总结道。连备选的资格其实都没