文档介绍：?
夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎.
知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败。
——<<孙子兵法>>
复习产品的优点
复习竞争对手的缺点
设计解说台词,并进行演练
—区域分析
了解区域内行业状况
了解区域内客户对商品的使用状况
,不要钓小鱼—客户分析
收集和熟习客户的信息
客户资料包括以下方面:姓名、年龄、生日、职位、教育
程度、社会地位、交友情形、脾气、个性、兴趣、爱好、
家庭状况、所属团体、产品、公司、行业、地址等总之对
客户的资料越详细、越清楚,我们成功的机会就越大。
了解客户的构成
决策者、购买者、影响者、使用者;
运用MAN法则分析客户
Money:是誰、是什麼單位有「金錢」?
Authority:是誰、什麼單位有「決定權」?
Needs:是誰、什麼單位有「需要」?
——形象准备
心灵形象美容
心灵形象指个人思想、知识、学问、道德、修养、
历练、信念、信仰等由内而外所散发出来的心灵
魅力
视觉形象美容
视觉形象指由端庄的仪表、适宜的装扮、协调的
配色和焕发的容光等予人舒服的视觉的享受
行为形象美容
行为形象是指个人的肢体语言、沟通模式、遣词
用语、做事态度、工作热诚等言行举止,令人有
相当程度的认同感所产生的印象综和
——销售资料准备
宣传资料、发票、合同书、大客户名单、客户的感谢信、老客户见证、名片夹、手表、手机、地图、钢笔、记事本、便签纸、通讯录。
你如何包装你的产品资料也是非常重要的,如果你把你的产品资料放在脏乱不堪的文件夹之中,或者你的产品到处资料都是皱折,那么也会显现出来你对产品的不专业,也会让客户对你产生极差的印象,一个优秀的业务员最主要的能力就是你的组织和计划能力,一个杂乱不堪,没有计划的业务员,永远没有办法成为一个顶尖的销售人员。
制定销售目标
制定销售计划
规划拜访路线
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