文档介绍：存量客户差异化营销策略提升训练课程背景: 存量客户作为网点内部的宝贵资源,对银行网点业绩起着举足轻重的作用。然而在实际工作中,由于贵宾存量客户数量庞大,对网点贡献度参差不齐,由于客户经理的工作繁忙时间有限,在管理系统中存在 80-90% 的客户是无人问津,而10-20% 的大客户被过度开发,在各项指标业绩重压之下,客户经理如何能够成功突围,对存量客户进行深度分析与挖掘,实施精细化营销,提升存量客户贡献值,成为各家商业银行面临的一大难题。该课程通过系统的客户分层梳理。课程目标: 1、了解存量客户的分层方法与特点。 2、通过分析客户的不同层级、行业、性格、类型等更加深入挖掘客户的需求,掌握差异化营销的策略。 3、通过存量客户精细化营销技巧,提高客户忠诚度,促进营销业绩的提升。课程时间:1天, 6小时/天授课对象: 网点负责人、客户经理、大堂经理、理财经理等授课方法: 课程讲授、小组研讨、案例分析、情境演练、角色扮演、图片视频课程特色: 启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出课程模型: 课程大纲: 第一讲: 存量客户分层特点及需求分析 1、商业银行存量客户管理的瓶颈存量客户不少;缺少专人维护仅看账户余额;缺少深度分析维护方式简单;缺少个性方案产品捆绑匮乏;缺少专业支撑单兵作战出击;缺少团队协作 2、客户需求的挖掘与激发基本需求关系需求自我实现需求 3、存量客户分层的常用标准与细分步骤金融资产规模贡献度风险偏好已持有产品潜力的高低 4、客户关系与客户分层 5、存量客户 6分分层法 6、课堂练****课堂练****1:绘制你的客户分层图课堂练****2:绘制你的客户分布地图课堂练****3:绘制你的存量类型客户分布地图第二讲: 如何开展存量客户升级工作 1、不同层级客户营销及维护要点 2、不同生命周期客户营销及维护要点 3、不同行业客户营销及维护要点 4、不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品 1)私营企业主的需求分析与维护技巧 2)企业高级白领需求分析与维护技巧 3)土豪需求分析与维护技巧 4)公务员的经营技巧需求分析与维护技巧 5)工薪居民需求分析与维护技巧 6)家庭主妇的经营技巧需求分析与维护技巧 7)社保老年居民的需求分析与维护方法