实战演练.pdf

文档介绍：: .
实战演练 : .
演练时应注意事项
1、目光：注视客户
2、表情：面带微笑
3、解说：肢体语言（只有两个人时不要太
大，避免造成客户的压迫感）
4、动作：笔很重要，指到重点，不要乱挥舞。
5、座位：
(1)与客户呈45度
(2)坐客户右边，除非没办法才坐左边，但
左撇子相反
(3)不要与客户身体相碰触
6、资料详尽：事先充分准备
7、语调：要生动，兴奋，抑扬顿挫（特别注
意客户不专心时稍作停顿）
8、服装仪容：整齐有精神
9、态度：诚恳但不卑微
10、时时观察客户反应，并将客户反应的问题
马上写在问卷调查表上 : .
开门与自我介绍
话术：
先生(小姐):您好！
我是中国人寿业务代表×××。为了提供市
民更好的服务，公司特别指派我来拜访象您这样
高水平的客户，方便请教您几个问题吗？
(赞美)
状况：1、客户反对——道歉后离开
2、、听过了——继续话术
3、客户同意——拿出问卷调查表逐一询问
状况1：客户反对
话术：很抱歉耽误您的时间，再见！
*注意观察客户的反应，随时再加以认同及赞
美，以拉进彼此间之距离。
状况2：听过了
客户：（打断）你们来过了，我已听过了。
继续话术：
太好了！您一定对保险有所了解，能否请您
对保险或我们公司提供一些宝贵的建议，以利于
我们市的务们今后为市民提供更好的服务。
（拿出市场调查表逐一询问）
请注意：此步骤就要拿到客户详细的个人资料。 : .
表哥（姐）你好：
最近我在保险公司接受了训练，目
前在中国人寿保险公司上班。在这次训
练当中，我学会了一套家庭理财计划，