文档介绍：精益思想在价值链各环节中应用
主讲人: 胡伯根
一、价值链
企业在生产、经营与管理中一系列活动的集合,通常也称为企业内部的供应链。它基于企业的立场考虑竞争关系。
企业基础设施及布置
人力资源管理与组织结构
产品研发
其它管理
供应
生产
服务
营销
差额
差额
企业通用的价值链
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价值流
价值流是对特定的产品从原材料到成品的全部活动,它是从用户的角度来考察其所得,一般来说不同的产品的价值流是不一样的。
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企业经营活动三大流动主体
供应商
企业经营过程
客户
资金流、信息流、物流
资金流、信息流、物流
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二、精益思想下的营销
主动销售(以B to C的方式为主)。
将顾客看成产品生产过程的组成部分,以深厚的情感与优质服务维持与顾客的长期合作关系(培养顾客忠诚感),经销商也是精益生产体系的一部分。
按需供货、均衡销售、销售网络稳定。
信息与价值在同一渠道内反向流动。
成本
企业利益
顾客需求
成本
企业利益
顾客需求
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精益营销的售后服务
以寻找顾客新的寻求为主,补救型服务为辅。
解决产品销售给顾客带来的不便。
全力培养顾客的忠诚
利用感情渗透的方式扩大市场
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大量生产方式下的营销
促销、推销(被动销售,以B to B和C to B为主)。
顾客独立于生产企业,经销层次较多,经销商与生产企业是相对独立的利益主体(虽有较强的联系),大企业往往以势压人,合作期较短,合作不稳定。
广告、促销是宣传手段,靠品牌、质量、信誉吸引顾客和培养顾客忠诚度。
销量经常波动,不稳定,市场销售网络不稳定。
信息交流渠道被堵塞,需求预测靠市场调研。
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大量生产方式下的售后服务
保修和例行保养、提供维修、理赔等,实现销售者的承诺。
完善服务体系,克服消费者对产品可靠性的担心。
顾客满意度调查,收集服务信息,改进服务。
尽可能的满足顾客要求,提高顾客满意度。
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两种营销思想的核心区别
精益营销思想
保持持久合作关系
发现用户需求
及时满足用户需求
识别价值
目标成本
利润
大量生产方式下的营销思想
短时合作
创造需求
推销与促销
创造价值
压缩成本
利润
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传统营销体制与精益营销体制的差异
传统营销体制
精益营销体制
产生规模经济的生产供给体制
大量生产
大量配送
预测生产
对流通的控制(系列化)
较宽的产品线
持续不断的产品革新
商人中介的营业组织
融通型交易制度
产生速度的生产供给体制
多品种小批量生产
频繁少量配送
订货生产
共生性的战略联盟
产品种类的精选
确定商品的培育
网络化、建议性经营
标准化的交易制度
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