文档介绍：开发商角度的
房地产营销
万科深圳区域本部营销管理部
总策划师高剑
营销
营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务,而是一门创造真正客户价值的艺术。
——费利蒲· 科特勒
营销的主要对象
未知客户=茫茫人海-芸芸众生
潜在客户=未知客户+第一次握手(接触)
成交客户=潜在客户+利益
离开客户=成交客户+不满-利益
利益=价值-价格
价值=感知+真实价值
价格=感知-真实价格
真实价值=潜在客户+识别能力
真实价格=明码标价+N(打折,促销,赠品)
感知=传播+反应+心理变化+环境+X(变量)
提高潜在客户的数量提高成交客户的数量降低离开客户的数量
房地产营销的三个步骤
一、产品的策划
在一个正确的时间、地点创造正确的产品。
二、产品信息的传递
将产品的信息通过合适的通路进行传播,以实现同潜在客户的有效沟通。
三、解决问题
第一步骤产品的策划
是关键!
产品对路,时机把握的好,事半功倍;
否则事倍功半。
四季花城
温馨家园
VS
产品建议书
地块信息
片区判断
未来竞争关系
规划及产品建议
产品价格体系建立
客户界定
我们明白我们不可能获得整个市场,或者至少不能以同一种方式吸引所有的购买者;

因为,购买者实在太多、太分散,而且他们的需要和购买习惯也各不相同。
我们需要市场细分
面对千差万别的消费者和复杂多变的市场,企业需要根据自身的优势和条件,从事某方面的生产和营销活动,选择力所能及的、适合自己经营的目标市场,并取得利益最大化。
市场细分
市场细分概念
简单的说市场细分就是群体个性化:挑选出一群消费者,他们彼此的需求很相近同时又不同于市场的其他消费者。
一些知名企业早就采用了消费者细分的营销策略来锁定自己的客户,比如:
百事可乐:新一代的选择
CDMA:我与你不同
爆走鞋:中年人不宜
摩托罗拉手机:科技领先型、时尚休闲型消费群