文档介绍：如何做好拜访客户前的准备工作
拜访的内容（围绕内容准备好相应的资料）
拜访的人物（性别、职务、项目中作用）
拜访的目的
个人仪表
初次拜访项目五要素的重要性
1、项目五要素
1项目布展金额12项目进展的情况3、竞争对手和来路4、客户的人脉关系 5、招标的时间和方式
2、意义
1、能够准确及时判断项目是否运作；
2、能够给项目关系运作提供准确方向和思路；
3、能够准确了解项目对手；
4、能够有效合理安排自己的工作时间；
三、运作客户关系核心层的重要性
1、项目三个层面（决策、执行、实施）
四、营销人员个人素养、个人礼仪的重要性
1、增强个人信心；
2、尊重客户；
3、给客户传达我们的职业性；
4、能够让客户感觉公司的实力，企业水平和企业文化；
五、营销人员细节决定成败的重要性
简单的事反复做你就是专家；复杂的事情用心做你就是营家
细节来自于制度（肯德基和麦当劳，麦当劳汉堡7分钟卖不出去就要扔掉，卫生间最多半个小时就得打扫）
细节来自于用心（联通公司我们是服务型公司，客户的满意才是我们工作的达标程度，我们用心服务）
细节来自于创新（安利的销售成功案例，国外在中国大部分市代理商来作做，他们做直销）
创新来自于****惯（成功人士的名言）
怎样才能做好细节的工作，首先认识细节的重要性，然后训练，把细节养成一种****惯；
六、决定项目运作成败的三大因素
客户关系40% 2、公司综合实力40%（设计水平、公司规模、公司业绩） 3、专家20%
七、如果操控招标文件以及怎样说服客户采纳我们的建议
1、前提条件：
1、客户关系运作到位；
2、内容符合招投标法；
3、你的建议是客户的需求；
2、操控招标文件
1、提供有利于公司的招标文件范本；
2、针对入围对手临时增设门槛；
八、商务报价技