文档介绍：LOGO
重点客户管理是企业销售管理
的重要内容。重点客户对企业的利
润和发展具有重大的影响，它决定
了企业的资源应当如何分配。已获
得最大的效率。企业的人力物力有
限。不可能对所有客户都一视同仁，
不可能花费同样的时间和精力来管
理每一个客户。那么如何识别自己
重点客户，如何划分他们的类别，
并且分配时间来管理自己的重点客
户呢？
Your site here
LOGO
重点客户的含义和特征
重点客户的识别方法
Your site here
LOGO 重点客户的含义和特征
重点客户是指对企业的利润和发展具有重
要的战略意义的那一类客户，也叫核心客户、
大客户、主要客户、关键客户等。重点客户管
理的最终目的是优先满足对企业生存发展具有
关键意义的客户，提高客户管理的效率实现企
业利润最大化。
对于大多数行业和企业而言，重点客户对企
业生产的产品或提供的服务消费量大、消费频
率高，通常情况下对企业的整体利润贡献大，
占据企业大部分销售量。比如饭店宾馆的“金
卡客户”，航空公司的“贵宾客户”，以及银
行的“高端客户”等等。可以说如今各行各业
都有着自己的重点客户。
Your site here
LOGO
 重点客户对企业的发展具有重大的作用。
因为重点客户虽然数量少，却贡献着最多的销
量和利润。在现阶段，随着市场竞争中马太效
应的加剧，资源的集中使得重点客户在企业的
市场销售中扮演着越来越重要的角色。在某些
行业，有些普通客户对企业的利润贡献可能是
负数，企业为这些普通客户服务仅仅是为了树
立社会形象，而重点客户才是创造企业利润的
源泉，有人甚至说：“得到重点客户者得天下。
”针对这部分重点客户，企业不仅要花心思经
营，并且要找对方法和策略。
Your site here
LOGO 重点客户具有以下特点：
（3）企业（4）企业
（2）企业（5）企业
（1）重点需要建立长需要花费更
对重点客户需要从战略
客户承担着久的合作关多的人力和
具有很强的上重视重点
大量销售额，系才能维系物理来做好
依赖性。企