文档介绍：消费者个性心理与消费者行为
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珠宝的个性消费
珠宝消费历来有三种形态：打扮、保值和表现个人品味。一贯看中生活享受的台湾人钟情于珠宝，不仅在于其美丽动人，更主要的是出于保值考虑。一般市民购买珠宝离不开理财心态，利完成各种活动必须具备的能力，如注意力、观察力、记忆力、想象力、思维能力等。
2、特殊能力
是顺利完成某特殊活动所必须具备的能力，如创造力、鉴赏力、组织领导能力等。
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三、能力的差异
（1）能力水平的差异
小于70弱智，大于130天才.
（2）能力类型的差异
（3）能力表现时间的差异
诗人白居易1岁开始识字，5、6岁就会做诗，9岁时已通声韵。
奥地利作曲家莫扎特5岁作曲，6岁主办演奏会，12岁创作大型歌剧。
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四、消费者能力的构成
（1）从事各种消费活动所必须的基本能力
1）对商品的感知能力
2）对商品信息的分析和评价能力
3）选择商品时的决策能力
（2）从事特殊消费活动所必须的特殊能力
对古玩字画、音响、电脑、轿车等的消费，就需具备相应的专业知识以及分辨力、鉴赏力等特殊的消费技能。
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消费者的气质与行为差异
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一、气质的概念
气质的愿意是比例、关系的意思。平常是指一个人的风格、气度和某种职业上所具有的非凡特点。
从消费心理学的角度看，气质是指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征，是与生俱来的心理特点，决定着心理活动的速度、强度和指向性。
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二、气质学说及分类
（1）主要气质学说
1）体液说
早在公元前5世纪，古希腊著名医师希波克就提出了气质的体液说。希波克认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。认为气质分为：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。
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3) 血型说
日本学说古川竹二等人认为人的气质与血型有一定关系，人的血型为O型,A型,B型,AB型，分别构成气质的四种类型。
A型血：孤独害羞、老实顺从、依赖他人。
B型血：感觉灵敏、多言善语、大胆好动。
AB型血：兼具A、B型的特征。
O型血：意志坚定、独立性强、积极进取、有支配欲。
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（2）气质的基本类型
1）胆汁质（属于兴奋型）
其情绪兴奋性高，抑制性差，反应速度快，有热情，精力旺盛，但不够灵活，脾气暴躁，易冲动。
2）多血质（属于活泼型）
一般表现为情绪兴奋性高，外部表露明显，反应速度快而灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛而不持久，情感丰富而不够深刻。
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3）粘液质（属于安静型）
其情绪兴奋型低，外部表露少，反应速度慢，一般表现为沉静安详，少言寡语，动作迟缓，善于克制忍耐。做事踏实细致，但不够灵活，易固执己见。
如《水浒传》中的豹子头林冲。
4）抑郁质（属于抑制型）
其情绪兴奋型低，反应速度慢而不灵活，刻板，多疑，敏感，对事物反应较强，很少外露。
如《红楼梦》中的林黛玉。
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三、气质与消费者行为差异
（1）与营业人员的接触方式方面
（2）消费者情绪表现方面
（3）对商品的认知方面
（4）决定购买商品的速度方面
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四、针对不同气质消费者的应对策略
（1）对待胆汁质的消费者，营业人员应头脑冷静、充满自信，动作干脆利索、语言简洁明了，态度亲切灵活。如果发生争执，千万不要针锋相对，应设法化解。
（2）对待多血质的消费者，营业人员应热情周到，主动为顾客提供各种信息，并提供参考意见，争取在短时间内赢得他们的好感和信任。
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（3）营业人员应给粘液质的消费者充分的时间去观察、了解和选择，但当他们征求意见的和询问信息的时候，要热情而诚恳地为他们提供服务。
（4）对待抑郁质的消费者要耐心细致。营业人员应熟知商品的性能和特点，回答他们提出的各种问题，消除他们的疑虑。
在他们购买中不要不耐烦，不冷静，更不要冷言冷语地讥笑他们，尊重这类消费者的人格。
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消费者的性格特征与行为表现
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一、性格的含义
性格一词源于希腊语，原意为“印记”，“特色”“记号”“标志”等，在现代心理学中，性格指个人对现实的稳定态度以及与此相适应的****惯化的行为方式。
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三、消费者性格的基本类型
（1）机能类型说
根据理智、情绪和意志等三种心理机能在性格结构中所占优势的心理机能可以将