文档介绍：“格兰仕”价格策略的成功
1979年,广东顺德桂洲羽绒厂正式成立,以手工操作洗涤鹅鸭羽毛供外贸单位出口。1992年,格兰仕大胆闯入家电业,微波炉从零开始,迅猛从中国第一发展到世界第一:
格兰仕成功的原因是多方面的,其中价格策略的独到运用功不可没。在微波炉市场的发展过程中,格兰仕成功地运用价格因素,经历“三大战役”,在市场中确立起霸主地位。
(1)1996年8月,格兰仕集团在全均达40%,带动中国微波炉市场从1995年的不过百万台增至200多万台。格兰仕集团以全年产销量65万台的规模,%,部分地区和月份的市场占有率超过50%,确立市场领先者地位。
(2)1997年格兰仕趁洋品牌尚未站稳脚跟,国内企业尚未形成气候之际,于春节后发起了微波炉市场的“第二大战役“——阵地巩固战。
这次是变相的价格战。格兰仕采用买一送一的促销活动,发动新一轮的让利促销攻势,凡购买格兰仕任何一款微波炉均赠送一个豪华高档电饭煲。5月底,格兰仕“火上加油”,宣布在全国许多大中城市实施“买一赠三”,甚至“买一赠四”的促销大行动。10月,格兰仕凭借成本优势,再度将12个品种的微波炉降价40%,全面实施“薄利多销”的策略,以抑制进口品牌的广告促销攻势。
品牌消费的高度集中使得格兰仕的产销规模迅速扩大,1997年格兰仕已经成为一个年生产能力达260万台微波炉的企业,生产规模已经成为全球最大,在全国的市场占有率始终保持在50%左右,%,成为“微波炉大王”。
(3)在取得市场的绝对优势后,格兰仕乘胜追击,发动了微波炉市场的“第三大战役——品牌歼灭战。
1998年6月13日,格兰仕在国内微波炉市场又一次实施“组合大促销”:购买微波炉可获得高档豪华电饭煲、电风扇、微波炉饭煲等赠品外,又有98世界杯世界顶级球星签名的足球赠品和千万元名牌空调大抽奖。这种以同步组合重拳打向市