文档介绍：荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订一种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷兰一方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度做了详细的介绍(jièshào)，并说明许多国家的企业的欲购买其产品。然后，荷种法规条例，了解对方国家政府的关税政策(zhèngcè)、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。例如，各国都有贸易出口管制措施，但是，各国间出口管制的内容及商品品种却有很大差别．某种商品在某国可能是国内紧缺物资，限量出口，但在另一国可能是剩余商品，大量出口。了解这些信息，有利于我们选择确定谈判对手，制定正确的谈判目标，确定在谈判中的基本策略。
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不同国家或地区有着不同的****俗，这些****俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么****俗等等。
此外，在公共场合人们对当面批评(pī píng)是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会****俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。
社会****俗
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在商务谈判中，商业****俗对谈判的顺利进行影响很大。谈判当事人由于各自(gèzì)所处的地理环境和历史的种种原因，形成了各具特色的商业****惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各地的风俗****惯、商业惯例，否则双方就很有可能会产生误会和分歧。
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客商身份调查
谈判对手资信调查
对谈判者自身(zìshēn)的了解
对谈判对手(duìshǒu)的调查
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客商类别
特征
在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司
资本雄厚，有财团做后台，机构健全，聘请法律顾问专门研究市场行情以及技术论证
享有一定知名度的客商
资本比较雄厚，产品在国内外有一定得销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定得竞争能力
没有任何知名度的客商
没有任何知名度但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件
专门从事交易中介的客商
俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为交易双方牵线搭桥
知名母公司下属的子公司
资本比较薄弱，是独立的法人，实行独立核算，在未获授权许可前，无权代表母公司
知名母公山司总部外的分公司
无法律和经济上的独立性，不具有独立法人资格，公司资产属于母公司
利用本人身份搞非其所在公司业务的客商
在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金
骗子客商
无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系，行贿等手段实施欺骗活动
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①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整(wánzhěng)的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。这类公司是很好的贸易伙伴。
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②对待(duìdài)享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。
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③对待没有任何知名度的客商，只要确认(quèrèn)其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈判条件不会太苛刻，他们也希望多与中国合作打出其知名度。
④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。
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⑤对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应保持慎重态度。如果是子公司，要求其出示其母公司准予其以母公司的名义洽谈业务，并承担子公司一切风险(fēngxiǎn)的授权书。母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也如此，要警惕子公司打着母公司招牌虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，公司资产属于母公司，它无权独自签约。
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⑥对待各种(ɡè zhǒnɡ)骗子型的客商，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。
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