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荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订一种精密仪器的购销合同,但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始,荷兰一方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度做了详细的介绍,并说明许多国家的企业的欲购买其产品。然后,荷方代表自信地说:“根据我放产品的以上优势,一台仪器售价4000美元。”
中方代表胸有成竹,因为掌握的有关资料显示国际上此种产品最高售价为3000美元。于是中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及销售价格等向荷方代表作了说明。
荷方代表十分震惊,据他们掌握的情况,中方是第一次进口这种仪器,想必对有关情况缺乏了解,没想到中方代表准备的如此充分。荷方代表无话可说,立即将价格降低到3000美元。
引例:
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事实上,中方人员在谈判前就了解到,荷兰这家厂商产品虽具有国际一流水平,但目前经营困难,陷入一场巨额债务危机中,回收资金是当务之急,正在四处寻找其产品的买主。于是,中方代表从容回答荷方代表:“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限度,我方只能认可2500美元的价格。”荷方代表听后不悦地说:“我们的产品是物有所值,且需求者也不仅是中方一家,若中方没有诚意,我们可终止谈判。”
中方代表依然深色从容,道:“既然如此,我们很遗憾。”
中方根据已掌握的情况,相信荷方不会就此终止谈判,一定会再来找中方。
果然,没过多久,荷方即主动找到中方,表示价格可以再谈。
在新的一轮谈判中,双方都做了一定的让步,最终以2700美元成交。
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凡事预则立,不预则废。
中方为什么能占到主动?
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谈判背景调查
谈判组织准备
谈判计划的制定
商务谈判准备工作
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◆商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。
◆政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会****俗、财政金融状况、国家基础设施与后勤供应系统、气候因素。
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该国对企业的管理制度
该国对企业的领导形式
对方对谈判项目是否有政治上的关注
谈判对手当局政府的稳定性如何
买卖双方政府之间的政治关系如何
该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况
政治状况
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政治环境的变化,通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此,在国际贸易中,优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析,特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析,以确保谈判可以顺利进行。
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中东地区是世界石油的主要产地,该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来,在中东地区爆发大规模军事冲突,甚至仅仅是国与国之间外交争端,都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如,若某商品的运输要通过交战地区,则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。
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宗教信仰
◆该国占主导地位的宗教信仰是什么?
◆该宗教信仰是否会对下列事务产生重大影响:
政治事务
法律制度
国别政策
社会交往与个人行为
节假日与工作时间
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