文档介绍：如何评估销售机会
一、是否有机会?
 
1、  客户项目的内容和要求
□明确  □不明确
 —客户的要求是什么?
 —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标?
 —谁发起的项目?谁会参与此项目?
 —此项目与客户的策略有何关系?
 —客户的产品和服务是什么?
X
 —其主要针对的市场?
X
 —其主要客户和竞争对手?
X
 —业务成功的关键因素?
2、  客户的财务状况
□好  □差
 —营业额/利润状况及趋势?
X
 —与其它类似公司的比较
 —前景?
4、项目资金情况
□有  □无
 —此项目的预算?
 —制定预算的流程?
 —此项目的重要性?
 —挪用该资金的可能性?
5、项目的紧迫性
□明确  □不明确
 —客户不得不做的是什么?
 —项目最迟结束日期?
 —若推迟了会有什么后果?
 —若如期完成会有哪些回报?
X
 —对客户生意的影响?
二、我们能否去竞争?
6、正式的购买标准
□明确  □不明确
 —有哪些购买标准?
 —正式的购买程序?
 —购买标准的优先次序?
 —谁制定的标准?
7、  他们有无适宜的解决方案
□适宜  □不符
 —是否能很好地解决客户的问题?
 —客户怎么看我们的方案?
 —要哪些调整或改进?
 —需要哪些外部资源?
8、对销售资源的要求
□低  □高
 —会用多长时间?
 —会额外用哪些内外部资源?
 —销售成本?
 —机会成本?
9、  与客户的关系现状
□强  □弱
 —我们与客户地关系现状?
 —竞争对手与客户的关系?
 —谁占优势?
 —客户怎么看待这种关系?
10 独特的商务价值
□强  □弱
 —对客户的事业有什么帮助?
 —客户如何看待“价值”?如何“衡量”
 —可否量化?
 —客户是否认可我们提供的价值?
 —与对手相比,我们提供的价值是否有独到之处?
评估销售机会
三、我们能否能赢?
11“内应”(内部支持者)
□强  □弱
 —客户内部谁希望我们赢?
 —他们做了哪些事来支持我们?
 —他们在内部有没有威信?
12     客户高层的认可
□强  □弱
 —高层中谁影响此购买决定?谁会被影响?
 —你是否已取得了他们的信任?
 —你将如何接近他们?
13     企业文化的兼容性
□相融 □不相融
 —客户机构文化?
 —与我们的不同之处?
 —他们如何对待供应商?
 —我们能否去适应?
14 非正式的购买标准
□明确  □不明确
 —客户实际上如何做决定?
 —有哪些无形的或不确定的因素?
 