文档介绍：第2章推销心理与推销模式顾客购买心理分析常见推销模式常见推销模式推销心理的实战运用推销方格理论介绍案例讨论思考与实践教学目标?理解推销心理的含义及特点?推销活动中的顾客购买心理和推销员心理?推销方格理论的内容和运用; ?掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义和内容。什么是推销心理? 推销心理是推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。顾客购买心理分析顾客心理推销员心理推销心理根据主体的不同可分为要成功地向顾客推销商品, 必须熟悉顾客的购买心理顾客购买商品的过程分析返回返回唤起需求收集信息比较选择购后评价购买决策心理活动过程消费者购买行为的“ 5W1H ”消费者的购买行为 what when where who how why 为什么——购买目的买什么——购买标的(物品) 购买行为谁来买——购买者怎样买——购买方式何时买——购买时机何处买——购买地消费者购买行为的 6QS 理论顾客购买行为的类型一根据顾客性格****惯型购买行为****惯型购买行为理智型购买行为理智型购买行为经济型购买行为经济型购买行为冲动型购买行为冲动型购买行为不定型购买行为不定型购买行为顾客购买行为的类型二按顾客购买目标的确定程度分, 有确定型、半确定型、不确定型。按顾客在购买现场的情感反应分, 有沉着型、温顺型、活泼型、敏感型和激动型。按顾客购买态度与要求分,有****惯型、理智型、经济型、冲动型、感情型、疑惑型和随意型。顾客的需要购买动机顾客的需要表现为: 顾客心理需要与类型意向愿望兴趣需要是产生人的行为的原动力或内部驱动力