文档介绍：以客户为中心
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引言
以客户为中心的销售
目标客户的描绘
预约目标客户
拜访目标客户
异意的处理
完成销售
以客户为中心的销售技巧
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优秀工业品推销员特征
细心周到、灵活变包大揽但不做实事，成功有功，失败无责。
特殊兴趣型：同你在某些爱好和兴趣上相同而结交的朋友，缺乏对于公司业务方面的热心。
客户组织中的非内线人员
描绘目标客户
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以客户为中心的销售
注意：这些人可能都是你的信息
提供者和内部帮腔者，但是他们
的信息基本对你无用或由于他们
太卖力以致引起别人的警惕！
描绘目标客户
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以客户为中心的销售
内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的。
尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展的人们中发展支持者。
任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信赖。
支持者不是天然的，需要不断的培育关系。
支持者最好不止一个。
描绘目标客户
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销售员对顾客的关心程度
销售员对完成业务的关心程度
跟据客户心理的销售行为对接
描绘目标客户
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事不关已型。即:销售方格中的()
强力销售型。即:销售方格中的()
顾客导向型。即:销售方格中的()
销售技巧型。即:销售方格中的()
满足需求型。即:销售方格中的()
跟据客户心理的销售行为对接
描绘目标客户
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跟据客户心理的销售行为对接
顾客对销售员的关心程度
顾客对完成购买的关心程度
描绘目标客户
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跟据客户心理的销售行为对接
漠不关心型。即:顾客方格中的()
防 卫 型。即:顾客方格中的()
软 心 肠 型。 即:顾客方格中的()
自 示 型。即:顾客方格中的()
寻找答案型。即:顾客方格中的()
描绘目标客户
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年度（季度或月度）销售任务
销售目标分解
确定新客户基数
确定拜访客户数量
确定拜访工作计划
以客户为中心的销售
制定客户开发计划
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以客户为中心的销售
制定客户开发计划
引入高层会谈
与主管经理共同拜访
与技术支持共同拜访
组织大规模的技术交流会
安排客户对工厂和销售业绩的访问
邀请客户参观大型行业博览会
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公司资料
老客户名单及档案
公共资料
报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业简报
商业资料
其他途径
以客户为中心的销售
搜集准客户信息
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与理想客户
符合程度
地理位置
竞争程度
以客户为中心的销售
提纯名单
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描述你的目标客户并制订客户开发计划
以客户为中心的销售
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预约客户
设计访问目标
拜访前准备
营销策略制定
以客户为中心的销售
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预约客户
预约目标
探测客户价值
打消心理障碍
确认面谈
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请描述你通常与客户预约的方式
你期望达到的预约目标
预约客户
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第一目标：探测客户价值
第二目标：打消心理障碍
第三目标：确认面谈
预约客户
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电话直接预约
邮寄、传真或E-MAIL+电话预约
朋友介绍+电话预约
预约客户
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直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程，大部分客户并不介意被用信件或电话联系：
他们感觉受到礼貌和周到的对待
他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣
他们在一定程度上熟悉了产品和公司
预约客户
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一封有效商业信函的评价标准：
个性化和私人口吻
提供单一的,明确的客户利益
确定电话拜访时间
请为你的一个目标顾客写封信
预约客户----信函预约联系
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林德先生:
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