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2、当客户的拒绝理由具有客观依据时
推销员们虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛，但是许多时候却不得不承认，客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。推销人员此时须要特殊提示自己：眼前的客户是特别理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解，千万不要企图蒙混过关。
面对客户证据充分的拒绝理由，推销人员必需实事求是地承认客户的看法，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丢失自信，而应当设法将客户的留意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的看法表示感谢。如：看来您是一位特别细心的人，对于您提出的看法我们肯定会予以充分重视。不过，您是否留意到，在另一方面
这种状况下，肯定要把话说得委婉好听，让客户感到充分的被敬重。
3、当客户的拒绝只是主观看法的反应时
与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以了解一二：
这样的书太多啦，你们的书也没什么特色我挚友做过你们的书，不太好销你要是做账期就发点过来，不做就算了
这些主观色调非常深厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户简单被劝服。事实上，主观性强的客户所提出的拒绝理由经常来自于他们自己的生活或心情，这就须要推销人员驾驭更敏捷的处理方式了，比如推销人员可以实行以下方式：
对客户的主观看法不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热忱引导客户进入开心的沟通氛围当中。
用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图订正或者反对客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户或许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。
4、当客户的拒绝只是一种自然防范时
有的客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风，所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，假如让他们掏钱购买产品或服务，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的缘由完全出自于推销员本身，可能推销员表现得过于急迫，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。
无论出于何种缘由，一旦发觉客户对自己表现出了防范意识，推销员都要特殊留意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温柔的语调与客户进行沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消退。
专家提示
与其对客户拒绝感到恐惊，还不如对它加以利用，至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。
与理智的客户沟通不仅须要同样的理智，还须要用情感来软化对方。
客户可以单凭主观拒绝推销，但是你却必需时刻保持理智，记住：肯定不要轻易地卷入客户的主观心情当中。
不要被客户的表面借口所蒙蔽，此时须要专心智和真诚来劝服客户。
面对客户的防范和质疑，推销人员须要用令人放松的气氛和值得信任的证据来化解。
二、消退客户消极心情
1、分析客户的消极心情
在购买到某些产品或服务之后，客户可能会产生某种怅然若失的感觉，甚至有些客户还可能对这场交易产生懊悔心理。一些销售人员对客户的这些消极心情不以为然，认为反正东西已经卖出去了，不必理睬他们这种观点是特别片面也是特别短视的。因为，在销售完成后，客户产生的消极心情假如不能尽早得以遏制和有效消退，那就会影响你与客户的后继沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发。