文档介绍：完美销售主义者-----回款至上
宝刀屠龙
号令天下
倚天不出
谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
资料来源：
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观念一
销售是交出东定不移地奉行
现款现货
的原则
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如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。
2．给经销商的利益放在明处。
3. 提高对经销商的服务质量。
4．重视客户资信调查。
5. 回款工作制度化。
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使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。
这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。
不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。
让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。
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把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。
有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。
步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。
步步高的广告支持火力大。
步步高的价格或非价格折让较高
与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
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提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。
努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。
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重视客户资信调查
确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。
经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:
延迟约定的付款期限、进货额突然减少
销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
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回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。
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回款技巧
理直气壮
额小为妙
条件明确
事前催收
提早上门
直切主题
耐心守候
以牙还牙
不为所动
缠缠缠
求全责备
辞旧迎新
无款无货
诉诸法律
功成速退
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回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
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回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
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回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
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回款技巧4：事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
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回款技巧5：提早上门
到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
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回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。
如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
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回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了