文档介绍：客户异议问答
21 世纪中国不动产
目录
前言
第一部分客户异议问答
第一章佣金类
第二章委托类
第三章服务质量类
第四章市场行情资讯类
第五章投资价值分析类
第六章交易流程、税费与按揭贷款类
第七章政策动态类
第八章房产状况类
第九章动机类
第十章个人心理价位(个人期望)类
第十一章专业术语类
第十二章其他
第二部分客户异议问答实务工具
第一章与业务相关的法律法规
中华人民共和国经济合同法(1993)
城市房地产中介服务管理规定
城市房屋租赁管理办法
住房置业担保试行办法
中国建设银行个人住房贷款办法
第二章与业务相关的流程和工具
交易类型
二手房交易流程图解
流程说明
房屋买卖登记表
购买意向书
房屋代购委托协议
买卖需求信息登记表
看房洽谈情况表
上海市抵押住房综合保险收费标准
二手房交易买卖双方应缴纳的税费有哪几种?
二手房需要缴纳各项费用清单
个人住房公积金贷款利率及万元还本息金额表
个人住房商业性贷款利率及万元还本息金额表
中国银行北京市分行个人住房贷款 1-30 年月均还款金额表
第三章与业务相关的小知识
一级、二级、三级市场是如何划分的
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套内使用住宅面积计算细则
商品房公用建筑面积如何计算
什么叫房改房?
如何自我估算房产价格?
如何衡量房子的性价比?
地产常用名词解释
贷款买房还款有学问
地产上市公司十强排名揭晓
建设部确定 2003 年房地产市场 11 个整顿重点
北京市房产交易收费通知
第三部分客户异议问答案例
第一章电话技巧
电话访谈的十个小技巧
电话销售困境:英文字母的沟通
如何利用电话推销
第二章谈判技巧
韩国人贸易谈判风格
日本商人的谈判艺术
商务谈判中的拒绝技巧
商务谈判的“双赢”
销售谈判的技巧
业务谈判中的不正当行为
商务谈判的让价技巧
商务谈判实用策略
商务谈判的“要”与“不要”
谈判的技巧(真实案例)
成功商务谈判中的让步策略
终端谈判--没有硝烟的战场
与超市谈判的几点小诀窍
销售格言智慧与技巧——谈判篇
第三章拥抱我们的客户
把消费者正想反驳的说出来
如何留住你的顾客
建立顾客关系,把握关系营销
顾客终身价值论
抱怨就是商机
如何建立和完善一个有效的消费者数据库?
第四章冲击营销职业的颠峰
成功销售来自“要求自我卓越”
谁偷走了销售人员的时间?
你也可以成为销售高手!
给老销售人的一封信
我用写信助推销
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第五章销售经理 ABC
如何考核销售经理
销售人员的绩效考核与薪资分配
销售经理的另类原则
第六章地产市场回顾与展望
买房手续费平均降六成,国家计委、建设部制定住房交
易手续最高收费标准
上海写字楼特征及入世的影响
北京 CBD 细化建设蓝图与实施步骤
国外 CBD 的发展历程
世界著名的商务中心
国家计委发布景气报告今明两年房价要降
专家预测明年二手房市场三大利好
地产大腕戏说今年楼市
盘点 2002 房屋中介十大趋势
第四部分特许经营商业模式在其它行业的应用
特许经营品牌企业出炉
特许经营:尚未被发掘的职业大金矿
给餐饮业特许经营把脉
红黄蓝编织学前教育产业链
附件一《经纪人常见问答调查收集表》
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客户异议问答(问答部分)2003 版
前言
各位同仁,21 世纪中国不动产培训部现根据由部分区域和单店提供的经纪
人在实际业务操作中遇到的实务问题,采用问答方式将其编辑成册并暂名为《客
户异议问答》。在编排体例上全书共分为四个部分:问答部分;实务工具部分(附
件);案例启示和经验心得部分(附件);特许经营商业模式在其它行业的应用部
分(附件)。因各地市场和政策的差异以及编者个人才智所限,尽管我们已经努力
使各部分都能够涵盖不同区域的共性特征,兼顾各区域市场的个性特征,但毫无
疑问其中必有很多需要补充、提高和完善的地方,请各区域、加盟店的诸位业内
高手“显技”并“献计”,或者是个人经验,或者是实际案例,或者是“奇招、
秘诀”类的“一招制敌”术,或者是成熟或不成熟的建议。我们将会通过持续不
断的材料收集,把 21 世纪体系内的由经纪人、销售经理、店长和区域人员撰写
的发生在自己工作中的案例编入 2004 年的更新版中,或者通过网站、21 世纪内
刊予以发表,以期进一步拓展自我职业生涯的上升空间。总之,