文档介绍：IT销售案例
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交换机代理商，在价格没公司现在的情况还不适合上OA系统，打算将工程搁置，原因可能是A公司成立时间较短，相关体制还不够完善，而且在今年5月份可能会搬迁到新的办公大楼，另外通过内线G经理提供的反响，他也觉得公司可能打算暂时搁置这个工程。 
〔2〕打压价格，因为整个工程过程只有我们一家厂商参加，A公司中不少的人都在B公司用过我们的系统，包括副总T在内，当时演示交流会的时候，效果非常好，如果后续的进展太顺利我们厂商肯定会报高价给客户。D董这样做可以给我们危机感，所以我们必然不敢报高价给客户，从价格上再给客户一个搁置工程的理由。
【问题】
1、以上是我对该工程的分析，针对该情况我该如何去打破僵局，并以较高价格成交？
【回复】
1、简单分析一下公司的优势和劣势：
　　有多少优势就有多少劣势，优势就是客户体验好、易操作、效劳好、不用做多余的培训、口碑好等。
    劣势就是价格较高，而且不可能降低很多价格。为什么不能降价呢？大幅度的降价就会出卖B公司的人，而且D董认为采购OA办公软件过程中肯定有很多水分，这样会让B公司负责软件采购的相关责任人陷入被动。
    如果重新招投标，竞争对手肯定要用价格优势来竞争，我们要重点关注价格问题，不能追求暴利了。
2、现在想卖高价可能性等于零。　　
　　我对软件销售不是很熟悉，但是个人认为软件销售有很多工程构成，有很多提供组合式的销售模块，为了到达性价比最大化，如何为客户提供附加价值是我们应该想方法做到的。
    比方软件是30万一套，竞品是25万一套，可以通过提供组合的附加价值来弥补价格的劣势，还有就是效劳，软件的效劳工程，体验一定要做好。
    价格是和付款方式捆绑谈判的，可以不降价，但付款方式可以谈，明白了？软件有后门，咱们不担忧客户欠款。
　 3、如何将优势激发到极致？咱们应该把口碑好、效劳好等优势激发出来，彻底消除D董的顾虑。
    比方，A公司用其他公司的软件后，竞争对手敢保证他能提供优质效劳吗？竞争软件运行会不会有其他问题？竞争软件架构如何？对细节考虑周全吗？
    同时需要将我们劣势进行淡化，买软件核心是买效劳，有很多定制化的东西和需求，后台要积极的进行跟进，买软件买的是动态的、长期的效劳。
    如何将私人利益和我们利益捆绑在一起，这个也叫做把激发自己优势做到极致。客户肯定不如我们懂OA办公软件，要屡次运用不同方式和客户谈OA办公软件使用不好带来的损失，1次不行就5次，5次不行就10次，甚至20次。要有正面、反面的例子，给客户讲故事，可以从网上找职业经理人图廉价，当时获得老板赞许但让公司受到损失的案例，要反复的把这些故事讲出来。 
　　现在给他们抛出一个题目，请问两位老总和G经理要在这个工程上如何表现呢？如何让2个副总获得D董的认可？我们有时机让2位副总获得充分表现的时机，咱们已经有了第一次的沟通和报价，可以从以下几个方面考虑：
第一，价格可以适当的廉价一点，但是不能太多，要和B公司的价格根本差异不大。
第二，付款方式可以让步，软件不是可以有后门吗，如果不付款可以不提供后续效劳，比方之前的付款方式是433，那么我们可以改为334。?我把一切告诉你?书中有说，谈判有3个关键因素，单价、付款方式和打官司地点，我们在合同谈判时已经将价格和付款方式都做了让步，这样相当于让2个副总在D董那儿获得了表现的时机。
第三，做好一件事情，分析其他商用软件的缺点并进行最大放大，同时找同行的缺点是最容易的，也是最专业的。
这其实就是一种市调的过程，因为我们懂得肯定比客户多。我们有能力和方法找出竞品的缺点，而2个副总和经理肯定不如我们专业
我们就是要利用2个副总不懂OA办公软件的方式吓唬他们，让他们认为使用其他软件可能会对他们自己和公司都带来不好影响，不懂的就容易被吓唬住，把细节夸大化，到达自己的目的。，三招打完，我们为2位副总和G经理提供了一个职场经理人表现的时机和舞台了。
4、拿到报告后怎么做？
   咱们拿到A公司各部门使用软件的好处和价值的报告后，研究A公司使用软件的需求，下次招投标时，针对需求附上新解决方案。这样做的好处是，我们软件能紧贴A公司各部门需求，能为公司创造更多管理价值。
软件或许是定制化开发，想方法通过这个时机多和A公司各部门沟通〔比方经理G帮助〕，招标时，当其他软件商或许还在泛泛谈概念，我们已经在谈工程实操了，领先他