文档介绍：医疗器械耗材进医院流程
医疗器械耗材进医院流程
医疗器械耗材进医院流程
一、医疗器械的采购程序:
在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构与工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序与工作重点。
1,     组织结构
医院里申请采的资质,所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判,她可能不懂机器,但就是懂商务要求服务条款等,销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述,特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格,但就是她所谈的又不就是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判,需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划,又要表演好,要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收与回款也就是由器械科长负责。
在整个拜访过程中,对科长要同样的尊敬,千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般,科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成,如果她帮您您就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。
三、     销售工作中的宪法:
,争取利益最大化。
、服务与承诺
,需要“慎独”与专注,赢得客户尊重。
。
四、     必须具备的技能与素质
1、专业的销售员不一定就是最好的,但就是最好的销售员一定专业。
2、老实实做人,踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺,其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还就是设备科长,她们接触过大量的业务人员,见多识广,小动作容易被发现而失去她们的尊重与信任。我个人意见就是返朴归真。
3、坚持与认真,当您的行为表现了您对自己产品的信任与认真,对方也才会认真起来。您自信能给对方带来利益,对方也会受到您的感染。只有坚持才能成功。
4、销售的专业行为:包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨与机敏等。
5、执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨,但就是需要执行的工作还就是要完成。
五具体应用
1、产品知识
这绝对就是首要的,任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就就是自己销售的产品,如果您连自己的产品都不了解,您怎么才能让您的客户知道您的产品的价值？并更进一步的明白您的产品能给她创造的效益？
千万别跟我说您的销售策略就是走人情路线,现在的医院领导们有几个把您那点人情瞧的很重的？都不就是一个利益在驱动不？话说回来了,如果您能更好的推广您的产品,人情投入就是不就是会少些呢？我一直认为人情投入应该就是在与竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了
2、产品行业应用
您知道您的产品的各种规格与参数了,也知道她能左转几度、上翻几圈。但就是您能在您的科长那里背诵这些东西给她听不？如果您每次都这么介绍产品,那么您听到她们最多的一句话就就是:好我知道了,等有消息了我通知您。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信您不可能听到任何东西。但就是有些代表同样就是在介绍产品,可您却发现她能与我们