文档介绍：一、医疗器械的采购程序:在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构与工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序与工作重点。1,    组织结构医院里申请采购的部门就是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。决策部门就是院长(分管院长)或者就是院长会。执行部门就是器械科,少数就是科室自己采购,到器械科报帐。  2,采购程序2、1低值易耗医疗器械采购耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。2、2常规使用的小设备采购(万元以下的设备)由科室做消耗计划,报设备科采购。2、3大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器属于大设备范围。)基本程序就是:科室主任根据临床诊断治疗与科室经营的需要,对新项目进行论证与制定计划,判断临床价值与经济价值;决定因素就是经济与临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床与经济价值,并认可您的公司价值观与服务,以及对您个人的信任与认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况就是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。   医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据您的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。   器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会与院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。  还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由她们与供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定您的成单时间与方式以及回款。二、    销售的基本模式:              :。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。,就是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划与准备。:1)给她介绍产品、服务、公司与销售员个人;2)了解医院的相关程序与规则以及主任个人的资料;3)影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的:1)提单拜访;2)具体的细节策划与协商;3)帮助主任书写购买申请报告;4)听取其对后面工作的建议与相关领导的习惯做法。第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械科以后,主任的第一阶段工作虽然结束,但就是不可以大意。这个时候应该确保主任与您就是一条战线的,共同抗击竞争者与医院决策层,所以必要的尊重与沟通就是经常进行的。如果招标,主任将承担评标中的介绍与决策,因此主任的工作就是始终要做下去的。即使合同成交,售后也还要拜访主任,让她成为一个宣传的窗口。科主任就是领进门的人,在销售中占30-50%的作用。:,对购买医疗器械有最终决策权。因此,主任的报告到院长