文档介绍：精品资料，欢迎大家下载！
以上资料仅供参考，如有侵权，留言删除！
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前, 先了解客户的组织结构和工作程序, 可以帮助我们理顺工作顺序和工
作重点.
组织结构
, 他可能不懂机器,但是懂商务要求效劳条款等,销售员完全根据公司统一的效劳承诺进行表述,, 但是他所谈的又不是最终价格；许
多院长会在最后插入价格谈判, 需要给院长面子的. 销售员一要做好价格梯度的方案, 又要
表演好,. 所以需要提前做好科长的工
.
在整个拜访过程中, 对科长要同样的尊敬, 千万不要拿主任或者院长去压科长. 科长与院长
的关系非同一般,科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成, 如果他帮你你就会
20% 50%
精品资料，欢迎大家下载！
以上资料仅供参考，如有侵权，留言删除！
三、销售工作中的宪法：
1 .销售是你和客户利益的合理分配,争取利益最大化.
.销售过程中始终尊重客户和客户利益
.销售过程需要实事求是
.销售是一个团队协作下的个人负责
.销售过程中统一表达公司的价值、效劳和承诺
.医疗器械销售是个人为主的长程拜访,需要慎独〞和专注,赢得客户尊重.
.
四、必须具备的技能和素质
专业的销售员不一定是最好的,但是最好的销售员一定专业.
老实实做人,, 其它方
、院长还是设备科长,他们接触过大量的业务人员, 见多识广,
.
坚持和认真,当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真, 对方也才会认真起来. 你自信能给对方带来利益,.
销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等.
、商讨,但是需要执行的工作还是要完成.
五具体应用
1、产品知识
这绝对是首要的,任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品,如果你连自己的产品都不了解, 你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更
进一步的明白你的产品能给他创造的效益？
千万别跟我说你的销售策略是走人情路线, 现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重
的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了, 如果你能更好的推广你的产品, 人情投入是不
是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、效劳等方面不相

2、产品行业应用
你知道你的产品的各种规格和参数了, 也知道她能左转几度、
长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品, 那么你听到他们最多的一句话
就是：好我知道了, , 可你却