文档介绍：1
东北大区
A计划启动及第一期培训
现代通路

现状思考:
买—置换
规划的效果
**市场现代通路门店同一时间的促销活动列表:
省份
市场
店名
店型
蒙牛堆头明细
蒙牛
伊利
其他
液奶
堆头资源占有率
白奶
新养道
特仑苏
酸酸乳
真果粒
花色奶
其他
辽西
锦州
大商
RKA
2
1
1
0
0
1
0
6
3
0
9
67%
辽西
锦州
大润发
NKA
0
0
1
0
0
1
2
5
2
2
9
56%
蒙东
宁城
旺盈超市
LKA
1
1
1
0
1
0
0
4
2
0
6
67%
蒙东
宁城
国宁超市
LKA
1
2
2
0
2
0
1
8
3
0
11
73%
吉林
长春
欧亚
LKA
1
1
1
0
1
0
0
4
1
1
6
67%
吉林
长春
恒客隆
LKA
2
1
1
0
1
0
0
5
0
2
7
71%
辽东
辽阳
光华超市
LKA
0
1
1
0
0
0
1
3
1
1
5
60%
黑西
哈尔滨
远大
LKA
1
0
1
0
0
0
0
2
0
1
3
67%
吉林
长春
家乐福
NKA
1
1
1
0
1
1
0
5
1
5
11
45%
辽东
灯塔
乐福多
LKA
0
1
1
0
1
0
0
3
0
2
5
60%
黑西
哈尔滨
中央商城
LKA
1
1
1
0
0
0
0
3
1
1
5
60%
黑西
哈尔滨
馨苑
LKA
1
1
1
0
0
0
0
3
0
1
4
75%
辽东
灯塔
亿迈隆
LKA
1
1
1
0
1
0
0
4
2
2
8
50%
黑西
哈尔滨
松雷
LKA
1
0
1
0
0
0
1
3
1
1
5
60%
蒙东
赤峰
鑫玛特超市
LKA
0
0
1
0
1
0
0
2
2
0
4
50%
辽东
辽阳
威尔玛超市
LKA
0
2
1
1
2
0
0
6
3
3
12
50%
无陈列资源可买:1-7月东北大区堆头资源占有率42%,部分门店堆头资源占有率高达60%。
无处可买;
零售客户平衡资源不卖;
位置差,面积小;
更多、更好的陈列资源给到促销产品;
——换
为什么这么多资源没有做到置换?——无规划性
活动门店
活动日期
活动形式
置换资源
乐购
-
利乐包盒纯2元特价
1组端架或1个堆头
乐购
-
加1元换盒酸1包
整组端架800元/个
置换的前提:充分整合资源,提前2个月的规划
资源统筹管理
系统有效规划
费用合理投入
提升团队技能
提升销售计划准确性
急待解决:
A—Account客户
A计划—针对零售客户制定的年度策略规划及对策略规划内容进行细化的表单规划、评估分析
什么是A计划?
报告模版及表单讲解:
如何推进A计划?
第一期推行:省经理——7月21日-7月25日——内容策略报告制定及2A、2B表单制作——集中培训
第二期推行:大连、长春、哈尔滨、丹东、大庆、鞍山、牡丹江、辽阳、吉林——8月——内容策略报告制定及2A、2B表单制作——客户经理帮扶
第三期推行:省区其他BC类市场——8月——内容策略报告制定及2A、2B表单制作——客户经理帮扶