文档介绍：第二章推销员的职责和素质要求
第一节推销的职能与推销员的职责
第二节推销员的素质要求
第三节推销员的知识与能力结构
第一节推销的职能与推销员的职责
一、推销的职能
二、推销员的职责
1、信息收集
2、市场开拓
3、产品销售
4、客户关系
5、品牌创维
6、提供服务
1、收集处理信息
2、开拓发展市场
3、访问接待客户
4、实现产品销售
5、开展客户服务
6、实行推销管理
(1)客户信息
(2)供销渠道信息
(3)交易条件信息
(4)竞争者信息
(5)营销参与者信息
(1)明确目标市场,寻找与发现目标客户。
(2)估计市场容量、本人销售额、企业市场占有率。
(3)深入研究目标客户
(4)持续努力,实现市场与发展目标
第二节推销员的素质要求
推销员素质的比喻(1)3H1F
Head
科学家的头脑
Heart
艺术家的心
Hand
技术员的手
Foot
劳动者的脚
推销员素质的比喻(2)
猎狗
哈巴狗
赖皮狗
推销员的素质结构
品德
信心
心态
口才
热情
知识
勤勉
健康
机敏
1、品德
人品好,作风正
心公客自来
诚实守信
职业道德
2、信心
对自己有信心
对公司有信心
对产品有信心
对推销有信心
原来我那么威武
3、心态
推销员的两种心态。
播种正面积极的思维,才会收获健康成功的人生;一种良好的心态,胜过百种智慧。
推销员心理角色一般有两种:乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求,请别人、求别人帮忙自己办成某项事情,所以在推销时非常害怕客户提出反对意见,害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下,害怕购买者有丝毫的反对意见或看法,一旦听到反对意见,马上禁不住意识到成交将失败。