文档介绍：与供应商谈判的15条经验
----采购部内部培训资料
“不做囚犯式的采购”
作为采购,当你跟供应商谈判的时候,你不仅要多听,多问,少说,而且还要注意,不仅仅要听声音,而且要听内容。
曾经有一个老板骂他的采购员:“你是囚犯吗?”采购员很害怕,以为自己吃回扣被老板发现了。实际上老板问他是不是囚犯式的采购。
囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验的采购,跟供应商一见面,供应商还没说话,他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中,你会发现:你还没有说话对方就说个不停的人根本不是你谈判对手。如果遇到一个谈判对手一句话也不说,阴森森的,这种人就很难对付。
第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购问题,采购却很少问供应商问题,或者问的问题不够专业,这样的采购往往很难取得谈判的胜利。
囚犯式采购的第三个特征就是听的水平太差。用耳朵只是听的第一个层次;采购不仅要做到用耳朵听,而且还要把供应商当作王,要激励供应商说出更多的东西,这是听的第二个层次;有研究表明,在谈判当中,语言之占8%的信息,副语言占38%,最重要的是眼睛,占54%。所以达到听的第四个层次要能做到一心一意,也就是大写的听(即,聼)。中国人在发明汉字的时候,就已经告诉我们该怎么去听了。你跟供应商谈判的时候要把大写的听(即,聼)带过去,这样很多人就都不是你的谈判对手了,因为你听的水平很高了,你谈判的水平自然也就高了。
当你的供应商很善于提问时,对你来说未必是一件坏事。
有的时候供应商先提问你,你再反问他,他反而没有办法再问你了,他没有问到你的问题,你反而问到他的问题了。
“善于反问”
在跟供应商谈判的过程当中有一个很重要的经验,就是善于反问。一个人的城府深不深,可以从他的反问能力上看出来。不善于反问的人,别人问什么就答什么,城府相对比较浅,而善于反问的人你都会发现相对城府比较深。
当别人问你问题,你不能马上回答或者不知道该怎么回答的时候,怎么办?
你可以转移话题。
大家都知道,反问会很容易产生化学反应。
转移话题
举个例子,老婆经常查老公的帐,老婆会问:“你的钱哪去了?”老公就不能使用反问这个策略,反问说你的钱哪去了,这肯定是会制造矛盾的。所以有的时候可以使用反问,有的时候不能使用反问,那又该怎么办呢?遇到上述这种情况是,巧妙的老公通常会很冷静地说,“你看儿子在外面干什么?”,这时老婆就跑出去看儿子了,而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆提出的问题。
善于果断地回答问题
当别人提出问题,需要你回答时,为了提高你回复的可信度,你一定要记住回答时心里不要犹豫。也就是说,回答问题要果断,如果你犹豫后再回答,给出在好的答复别人都很难相信的。
还是老婆对账的例子,如果你的老婆问你的钱哪去了,你犹豫之后再回答,那么可信度就大打折扣了,还会引来老婆的怀疑。