文档介绍：第八章 保险营销渠道策略
主讲人: 黄新爱
Insurance Marketing
主要内容
第一节保险营销渠道的作用与功能
第二节保险营销渠道的类型
第三节保险营销渠道的选择
第一节保险营销渠道 的作用与功能
一、保险营销渠道的作用
二、保险营销渠道的功能
一、保险营销渠道的作用
保险分销渠道:在保险商品从保险公司转移至保户的过程中,所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。
中间商在保险营销中的作用:
1、解决无直接营销能力的保险公司的困难
2、可降低营销成本
3、可更有效地将保险商品送达目标市场
二、保险营销渠道的功能
沟通信息
促销
接触
配合
双向选择
实际购买与销售
资金融通
风险承担
第二节保险营销渠道的类型
依据有无中间商参与者的标准将营销渠道划分为两类:
直接营销渠道:指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、电话等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。
间接营销渠道:指保险公司利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。
一、直接营销渠道
直接营销渠道的分类:
依据所利用的手段不同直接营销渠道又可分为:自销和直接营销。
(一)自销
(二)直接营销
(一)自销
自销的含义:
是指依靠保险公司的雇员推销保险商品并提供客户服务,这些雇员从保险公司领取薪金,并根据销售业绩获取一定的奖励和报酬。
自销的方式:
内部营销
保险超市
金融超级市场
银行保险
摊位销售
(二)直接营销
1、直接营销及其产品设计
(1)直接营销内涵
(2)直接营销产品设计
2、直销营销方式
1、直接营销及其产品设计
(1)直接营销内涵:是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式,在这种营销中,保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。
直接营销的三个步骤:
利用一个或多个媒体,诱导顾客作出反应,咨询或购买
记录、跟踪及分析这些反应
将信息储存在数据库内以备检索
直接营销的两种活动类型:签约邀请;询问邀请