文档介绍：分销策略
我们的梦想:
通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界
——阿里巴巴
第章
13
分销渠道功能及类型
分销渠道设计
中间商及其类型
添:渠道管理、冲突与解决机制
物流策略
学习要点
分销策略
1
随机调查你身边的十个人,问他们最近一个星期购买了哪些商品,分别是在哪种类型的零售组织购买的?花了多少钱?做一个简单的统计分析。
小调查--课程引入
渠道功能及类型
分销
渠道
促使某种产品或服务顺利转移给消费者的系列相互依存的组织。
营销
渠道
配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
生产商利用中间机构往往出于以下考虑:
,如口香糖、饮料等。
,难以建立自己的直接渠道,必须借助中间机构。
2. 即使有能力建立自己的销售渠道,生产商也往往通过增加业务投资、专注于自己的专长以获取更大利润,而不是冒险进入自己不熟悉的分销领域。
渠道功能
生产商
生产商
谈判
使用者
信息流
资金流
物流
服务
风险
分销中的事务
分销渠道的功能
实体服务
谈判和交易
信息和沟通
共担风险
融资
直接渠道间接渠道
密集分销选择分销独家分销
直营
代理
合资
加盟
实体渠道
互联网渠道

渠道的类型
中间商数量
适用于大型专用成套设备,或具有技术诀窍、专门用户的特殊产品。
重点是控制市场,降低渠道管理难度和费用。
一个区域内只有一个经销商,没有竞争。
独家分销
唯我独尊
适用于有一定复杂性和技术含量、需要较高销售技术和售后服务水平的大件耐用产品。
重点是保证市场的竞争,服务质量。
一个区域内有多个经销商,有竞争。
选择分销
同舟共济
中间商数量