文档介绍：第九章分销渠道决策
分销渠道的概念及功能
分销渠道中的中间商
分销渠道的设计、选择与管理
引导案例
天信电脑公司刚推出一款新型电脑,营销部门正在考虑通过何种方式将其全面推向市场。由于尚处于投入期,而且产品的技术含量较高,因此要求中间商具有丰富的知识,同时由于对产品维护、安装的需要,也必须对中间商进行复杂的培训。出于这种考虑,天信电脑公司在东北、西北、华北、西南、中南、华南和华东地区各选择了一位优秀的经销商来销售其产品。再辅以其他的营销措施,这款新型电脑迅速打开了市场。
问题:
,天信公司采用了哪种经销形式?这种经销形式有什么优点?
,企业在选择经销商时应考虑哪些因素?
参考答案:
。对于厂家而言,独家经销制度有如下优点:
(1)可获得经销商的充分合作;
(2)独家经销商一般推销更为卖力,厂家可避免与顾客的直接接触,从而节省开支;
(3)宣传、广告方面易获得合作;
(4)彼此间的意见易沟通,由此获得必要的支援与建议,发生争议时较容易解决;
(5)独家经销商售后服务更为专心,从而使产品获得良好的声誉。
,企业在选择经销商时应考虑以下的因素:
(1)经销商的品德与经销管理能力;
(2)经销商的财务能力;
(3)经销商的地点;
(4)经销商的产品政策。
企业为什么要利用中间商?
许多生产者缺乏直接营销的财力资源
在某种情况下直销并不可行
在许多情况下生产商从事主要业务的投资回报率会更高
分销渠道的功能与结构
一、分销渠道的概念
二、分销渠道的功能
三、分销渠道的类型
分销渠道的功能与结构
所谓分销渠道是指产品或服务从企业向消费者转移过程中,所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的组织和个人。
渠道成员、中间商
一、分销渠道的概念
联结产销
沟通反馈信息
促进销售
风险负担
实体分配
协商谈判
二、分销渠道的功能
顾客研究
店內宣传
分期付款
分销渠道除了上述主要功能外,还具有减少交易次数、降低流通费用、集中平衡和扩散产品、分级分等、提供服务、资金通融等作用。
供应商
顾客
邮购订单
零售商
批发商
代理人
可供选择的市场营销渠道
分销渠道举例
分销渠道举例
1、根据是否有中间商的介入划分,可以分为直接渠道和间接渠道 
直接渠道--零级渠道,也称直销,即由制造商直接将产品销给最终消费者。
间接渠道--包含中间商的渠道。
三、分销渠道的类型