文档介绍：第二章分销渠道中间商分析
一、分销渠道中间商的类型
(一)基本中间商
是指向厂家买进产品,取得商品的所有权代理权,然后再出售产品,获得利润的渠道成员(营销中间机构、商业经营企业)。
基本中间商的构成:
批发商;
零售商。
一、分销渠道中间商的类型
(二)辅助中间商(辅助渠道成员)
是指为营销过程提供服务,支持产品分销,但既不取得商品的所有权,也不参与买卖谈判,不承担商品所有者风险的企业。
辅助中间商主要包括:
运输公司、
独立仓库、
售后服务企业、
银行、
广告公司、
调查和咨询公司等。
二、渠道基本成员—批发商
(一)批发商的定义
批发商是指向生产企业(制造商)购进产品,然后转售给那些再出售的商业企业、产业用户或各种非营利组织,不直接服务于个人消费者的商业机构,位于商品流通的中间环节。
(二)制造商为什么要使用批发商
制造商可以越过批发商,将产品直接售给零售商或最终消费者。
但是,当批发商能更有效地执行下列一种或几种功能时,它们便会被使用:
制造商
消费者
零售商
(二)制造商为什么要使用批发商
促销与推销
采购与配置
整买零卖
仓储
运输
融资
客户服务
信息沟通
获得产品
品种多样
小量包装
购买便利
购物服务
批发商行使的
所有职能
制造商要求的营销职能
消费者要求的营销职能
(二)制造商为什么要使用批发商
1、执行推销和促销任务
批发商提供推销队伍,使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。批发商接触面比较广,常常比遥远的制造商能更多地得到买方的信任。
2、采购和配置多种商品
批发商能够选择和配置顾客所需要的商品品种和花色,为其顾客省去了许多麻烦。
3、整买零卖
批发商通常整批购买某一商品,然后将其分解成较小单元,为顾客节省费用。
4、仓储
批发商能保持一定的库存,从而减少供应商和顾客的仓储成本和风险。
(二)制造商为什么要使用批发商
5、运输
因其更接近顾客,批发商可以向买方快速送货。
6、融资
批发商为其顾客提供财务援助,如准许赊购等,同时也为其供应商提供财务援助,如提早订货、按时付款等。
7、承担风险
批发商由于拥有所有权而承担了若干风险。
8、提供市场信息
能向其供应商和顾客提供有关市场情报。
9、能经常帮助零售商改进其经营活动
(三)批发商的主要类型
1、商人批发商
是不依附于其他组织,具有法人资格的独立批发企业,他们买下所经销商品的所有权,然后出售。
在不同的行业里,其称呼有所不同,例如有中盘商、分销商,或者工厂配售商等。商人批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。
在美国常将批发商称为Wholesaler或Jobber。如在肉类、五金、医药、杂货等行业中,Jobber是指介于大批发商与小批发商之间的专业批发商或中盘商。
1)完全服务批发商
提供全面服务,包括存货、推销队伍建设、顾客信贷、送货,以及协助管理等。
包括两种类型:
批发中间商和工业分销商。
六、分销渠道结构
(一)分销渠道的层次结构
制造商
消费者
制造商
零售商
消费者
制造商
批发商
零售商
消费者
制造商
批发商
消费者
零售商
中盘(转)
商
零级渠道
MC
一级渠道
MRC
二级渠道
MWRC
三级渠道
MWJRC
1)完全服务批发商
是指主要向零售商销售,并提供全面服务的批发商。
综合经营的批发商大多同时经营几条商品线,而专线经营的批发商则往往只经营一条或两条产品线,但是品种的经营深度却较大。一般来说,专业批发商大多只经营一条产品线的某个部分(如健康食品批发商、海味食品批发商等)。
是指向制造商而不是向零售商销售商品的批发商。他们提供若干服务,如存货、提供信贷、负责送货等。他们既可以经营范围较广的一条产品链上的全部产品,也可以只经营某条专业线上的某段产品。
1、商人批发商
2)有限服务批发商
相对于完全服务批发商而言,他们只向顾客提供极少的服务。有限服务批发商有以下6种类型:
该类批发商只经营一些周转较快的商品,并将它们卖给小型零售商。交易过程只收取现款,且一般不负责送货。主要经营食品、杂货,客户多为小商品杂货店、酒楼等。
主要执行销售和送货职能。他们经营一些容易变质的商品(如牛奶、面包和快餐等),用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆,现货现卖。