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第五章分销策略
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第一节分销渠道的含义、职能与类型
一、分销渠道的含义与职能
分销渠道,是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权(或协助所有权转移)的商业组织和个人。
(一)分销渠道的含义
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(二)分销渠道的职能
1、研究
2、促销
3、接洽
4、谈判
5、订货
6、配合
7、实体分销
8、融资
9、风险承担
10、付款
11、所有权转移
12、服务
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分销渠道的功能
制造商
中间商
顾客
制造商
仓库
中间商
运输商
顾客
制造商
银行
中间商
银行
顾客
商流
物流
货币流
信息流
制造商
运输商
仓库
银行
中间商
运输商
银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
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分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率,
降低企业的交易成本。
M
C
M
M
M
M
M
C
C
C
C
C
D
使用与不使用中间商条件下的经济效益比较
联系次数=M×C=3×3=9
联系次数=M+C=3+3=6
M=制造商 C=顾客 D=中间商
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二、分销渠道的类型
是指产品从生产者转移到消费者的过程中,所经过的中间机构层次。
(一)分销渠道的层次
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1、消费品分销渠道类型
直接(零层)渠道:
生产者
消费者
间接渠道
一层渠道:
生产者
零售商
消费者
二层渠道:
三层渠道:
生产者
批发商
零售商
消费者
生产者
一级批发商
二级批发商
零售商
消费者
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直接渠道:生产者直接把产品卖给消费者。
直接分销渠道的优点:
( 1 ) 有利于产、需双方沟通信息,可以按需生产,更好地满足目标顾客的需要。
( 2 ) 可以降低产品在流通过程中的损耗。
( 3 ) 可以使购销双方在营销方式上相对稳定。
( 4 ) 可以在销售过程中直接进行促销。
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直接分销渠道的缺点:
( 1 )目标顾客方面
( 2 ) 协作伙伴方面
( 3 ) 生产者与生产者之间
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间接渠道:生产者通过若干个中间商将产品销售给消费者。
间接分销渠道的优点:
( 1)有助于产品广泛分销。
(2)缓解生产者人、财、物等力量的不足。
(3)可以进行间接促销。
( 4 ) 有利于企业之间的专业化协作。
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