文档介绍：人员推销和销售管理
第16章
面对面推销,双向交流
针对性强而且灵活
成本高
适合于产业用品的推销
消费品的组织客户
人员推销的角色
人员推销的特点
销售人员的角色
销售人员的角色
销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带
作用
外部:代表公司,面向顾客。寻找和发展新
顾客并传递信息给顾客
内部:代表顾客,担当消费者利益的维护
者。使公司了解顾客的需求,提高
顾客价值
销售人员管理的重要决策
管理销售人员
设计销售队伍
策略和结构
招募和选拔
销售人员
评估销售人员
监督销售人员
奖励销售人员
培训销售人员
设计销售人员的策略和结构
区域销售队伍结构:
每个销售人员都分配了自己的专门服务的
地区,并在区域内向所有顾客推销公司所有的
产品和服务
优点:销售人员责任规定准确
销售人员对某一地区完全负责
增加销售人员建立当地商业关系的
愿望
差旅费相对较低
缺点:上级对区域控制不强
产品繁多时,销售工作难度较大
销售队伍结构
产品销售队伍结构:销售人员根据产品线来销售
优点:销售人员的产品相关
专业知识强
销售相对集中
缺点:不同销售人员的重复
推销访问
公司形象的疑惑
较高的差旅费
销售人员责任不明
顾客销售队伍结构:
按照顾客和产品线来组织
销售人员
优点:集中更多精力与顾客建立更
紧密的关系
更强的顾客导向
改善顾客服务
缺点:销售人员流失所带来的客
户流失
复合销售队伍结构:
当公司销售很多不同种类的
产品给各式各样分布很广的
顾客时,经常结合使用几种
类型的销售结构
销售队伍的规模
销售队伍的规模
工作负荷法
假设公司估计全美有1000个A种顾客和2000个B种顾客。A种顾客每年需要拜访36次,B种顾客每年只需拜访12次。在这种情况下,销售人员的工作负荷,即每年必须拜访的次数为60000次[(1000*36)+(2000*12)=36000+24000=60000]。又假设一般的销售人员每年能完成1000次推销访问,则该公司需要拥有60名专职的销售人员(60000/1000)。
其他销售人员策略和结构问题
外部销售人员:
外出访客
内部销售人员:
在办公室通过电话或接
待潜在顾客的访问来开
展业务
包括:
技术辅助人员、销售助
理及电话营销者
电话营销:
一次典型的人员推销访问的费用为165美元左右,一次常规的产业电话营销接触只需5美元,而一次复杂的电话访问的费用约为20美元。
无论是大公司还是小公司都可以成功的运用电话营销
团队营销:公司越来越发现销售团队能够发现个体销售人员发现不到的问题、解决方案和销售机会。这样的团队可能包括销售公司各个领域或者各个层次的专家----销售、营销、技术和维护服务、研发、设计、运营、财务及其它。
招募和选拔销售人员培训销售人员
优秀销售人员的条件:
站在顾客角度思考问题
勇于进取,坚忍不拔
招募的程序:
人力资源部门寻找申请者
现有销售人员推荐
职业介绍所
刊登招聘广告
大学院校的学生
吸引其他公司的高层销售人员
猎头公司