文档介绍：第十章
分销渠道策略
市场营销组合——4P
产品策略(Product)——创造价值
定价策略(Price)——体现价值
渠道策略(Place)——传递价值
促销策略(promotion)——宣传价值
引子:如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中?
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分销渠道(Distribution channel) ——也叫“销售渠道、通路”,是指某种产品和服务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种产品所有权或协助产品所有权转移的组织和个人。起点:生产者终点:消费者或用户
第一节分销渠道功能与结构
一、分销渠道的概念
,起点是生产者,终点是消费者或用户

3. 所有权的转移(至少一次)
4. 存在物质或非物质形式的运动“流”
特征
分销渠道的流程
在产品从制造商向最终顾客或用户的流动过程,存在物质或非物质形式的运动“流”,渠道则表现为这些“流”的载体。
商流(所有权流)
物流(实体流)
货币流
信息流
促销流
渠道流程
商流
物流
货币流
信息流
促销流
分销渠道的作用:解决了消费者和生产者之间在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,提高营销的效率。
分销渠道的介入,看上去是交换变得复杂了,但实际上却减少了交易次数,提高了效率,使社会用于商品交换的总劳动得到节约。
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中间商的分销效率
在没有中间商介入交易时:
M ×C = 3 × 3 = 9
制造商
消费者
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5
Store
制造商
消费者
中间商的分销效率
当有中间商参与交易时:
M +C = 3 + 3 = 6