文档介绍：终端销售主管
建立直销线路体系
建立直销配送体系
建立人员、资料管理体系
例行管理事务
(一)建立直销线路体系
业代可能出现的问题:
可能不按规定流程进行拜访、漏单、漏访、大单划小单(假造销售促销品流失)、小单划大单(侵吞促销品)等。
建立直销路线体系的目的
最经济的路径,节省人力、运力;
周期性的客户服务、提供必要的服务频率;
拜访数的最大化、增加店内时间(非成本时间)、减少成本时间;
售点均匀,路线时间合适;
建立清晰简洁有效的客户资料;
——有利于业代的周期性拜访;
——更科学的掌握客户的资料为客户服务;
——人员交接:新的员工有了资料可以很快上手;
——主管检查:主管可以根据客户资料检核业代的工作情况。
直销体系启动整体思路
市调建立客户分布图建立区域
建立路线编号建立路线手册
团队铺货促销正常拜访
修正路线
无中生有,通过市调获取资料;
然后在地图上标注客户;
划分客户区域并编号;
将区域再分几条路线,给业代以规定;
团队铺货的好处(营造声势);
如果有的产品在当地滞销,作促销消化店主库存;
开始正常拜访后根据实际情况修改路线。
直销体系的启动和管理
市调
画出当地市场的交通平面图;
将图分块并编号
组织业务人员每人分块调查售点:
售点调查的准备工作:
确定目标:零售店、超市、批市、酒店(宾馆)等;
调查工具准备:每个人得到的分块图;
配置调查人员;
查人员的培训:
调查目标、工具、方法(标出大的建筑物作参照物、单行道)
责任界定、制度管理:要求对调查的目标按拜访日期、拜访顺序进行编号,便于主管检查。用电话对工作地点较远的员工进行管控;
客户资料收集表(仅供参考)
编号
店名
地址
联系人
渠道
电话
面积
备注
业务人员每人分块调查售点:
在区域地图上标出售点位置并编号;
与区域地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料,包括:客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等;
主管每天收取业代的市调资料复查、核查;
整理汇总客户分布图和客户登记表。
输入资料建立线路图
核实和输入资料;
根据调查资料对原调查用图进行修改(比如原街道的变更,大的建筑物的增加或减少);
使用Visio软件/记号笔/彩色大头针;
制作地图要点根据调查资料进行标点;
不同渠道的售点用不同的层标定位(有助于将来建立分渠道的地图);
不同渠道的售点用不同的图标;
准确地标出售点位置和参照物;
以上的工作都进行完毕时,一张客户分布图就形成了。
建立区域定义
一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。方法:
在已经汇好的客户分布图上划分网格并编网格号;注意:最好用已有的铁路、公路、河流作为划分区域的界线;
将网格转化成不同区域并编号;每天整理收取调查资料进行复核,整理汇总客户分布图和客户登记表。
建立拜访区域
确定区域时注意:
售点均衡;
利用已存的界线化分(铁路、主干道等);
考虑对送货车类型的限制(汽车、手推车等);
确定不同区域不同的业务方式(如预售、电话拜访等);
每条线路送货类型固定。
建立路线:
定义:在区域内按一定原则将客户划分成若干线路,并确定线路中的客户拜访顺序,以便有效地进行客户拜访服务